Психология продаж и методы влияния на покупателей
Интернет-маркетинг
31 мая 2021
484

Психология продаж и методы влияния на клиента

Как управлять сознанием потребителей и мотивировать их покупать ваш продукт
Содержание:

В рекламе не разумно быть умным. Без толку быть только креативным. В рекламе надо быть эффективным.

Цель рекламы — заставить людей действовать здесь и сейчас. Вы хотите, чтобы люди прочли рекламное объявление, сделали заказ, или запросили более подробную информацию о продукте, предназначенную для того, чтобы окончательно убедить их сделать заказ, а далее совершали и совершали покупки.

Вы рекламируете только по одной причине, чтобы заработать деньги.

Для получения быстрого отклика потребителя, для разжигания огня под кривой продаж, для того, чтобы эта кривая перестала двигаться вниз и начала двигаться вверх, применяют основополагающие принципы психологии потребителя и зарекомендовавшие себя техники продаж чего-либо кому-либо.

Эти принципы и техники используют самые сокровенные желания людей. В основе этих принципов и техник лежат убеждение (убедить — значит вселить веру) и влияние. Это мощные методы, действующие на психологическом и подсознательном уровне.

Именно они заставляют людей действовать здесь и сейчас.

Чего действительно хотят люди

Чтобы переместить мышление потребителей из позиции наблюдателя к позиции покупателя и заставить ежедневно расставаться с миллиардами долларов в обмен на продукты и услуги, нужно понимать, почему люди покупают.

В 1935 году Н.Е. Warren написал статью «Как понять, почему люди покупают». В этой статье он сказал: «Для того, чтобы понять, почему люди покупают, мы должны:

  • знать людей и иметь острое чувство осознания человеческой природы;
  • знать, как думают люди и как они живут;
  • быть знакомы со стандартами и обычаями, влияющими на их повседневную жизнь;
  • в полной мере знать их потребности и их желания и быть в состоянии различать эти два понятия.»

Понимание того, почему люди покупают, достигается желанием усвоить проверенные и протестированные принципы коммерческой психологии продаж.

Так чего же на самом деле хотят люди?

Людям нет дела до вас, до вашей кампании. Они озабочены прежде всего тем, что тот или иной продукт будет делать для них, как он поможет им сделать их жизнь легче и счастливее.

Как стать digital-маркетологом с полного нуля

8 основополагающих потребностей людей

Основополагающие первичные потребности прочно засели в голове человека. Это биологически запрограммированные желания, удовлетворение которых имеет первостепенное значение для всех людей, кем бы они ни были, где бы они ни жили и чем бы они занимались.

Известные психологи и маркетологи по-разному классифицируют основные потребности людей, по-разному расставляют приоритеты, но суть от этого не меняется.

Известный маркетолог Д. Э. Уитмен выделяет 8 первичных потребностей человека, он называет их Жизненная сила 8:

  1. Желание жить, радоваться жизни.
  2. Желание есть и пить.
  3. Желание защититься от страха, опасности, боли.
  4. Желание иметь сексуального партнера.
  5. Желание комфортной жизни.
  6. Желание не отстать, быть не хуже других.
  7. Желание заботиться о близких и защищать их.
  8. Желание социального признания.

Человек рождается с этими желаниями, они сопровождают его всю жизнь до самой смерти.

Это мощные мотиваторы.

При создании рекламного объявления на основе любого из этих пунктов, вы активируете врожденные желания человека, и он будет их удовлетворять, не задумываясь, потому что он не может этого не хотеть. Эти желания передаются ему с молоком матери, они заложены в нем на генном уровне.

Спрайт делает акцент в рекламе на утолении жаждыСпрайт делает акцент в рекламе на утолении жажды

9 приобретенных вторичных потребностей людей

Кроме того, есть еще приобретенные человеческие потребности. Человек с ними не рождается, он их приобретает. Они не так рентабельны, как первичные желания, но достаточно сильны, и могут весьма эффективно использоваться в продажах. Д.Э. Уитмен выделяет 9 вторичных потребностей.

К ним относятся:

  1. Быть информированным.
  2. Любопытство.
  3. Чистота тела и окружающей среды.
  4. Эффективность.
  5. Удобство.
  6. Надежность/качество.
  7. Красота и стиль.
  8. Экономия/прибыль.
  9. Удачная покупка.
Интернет-магазин пижам Your Mini Secret делает акцент на комфорте и красоте клиента, если он будет пользоваться продуктомИнтернет-магазин пижам Your Mini Secret делает акцент на комфорте и красоте клиента, если он будет пользоваться продуктом

Что же такое желание

Желание — это дискомфорт, напряжение, которое чувствует неудовлетворенный человек. Если вы голодны, вы захотите поесть. Если вы чувствуете боль, вы предпримите меры по избавлению от нее.

За желанием следует побуждение, а далее действие, ведущее к исполнению желания.

Если ваш продукт способен удовлетворить одно из 8 основополагающих или одно из 9 приобретенных желаний, то вы имеете серьезное преимущество, которое запустит колесо ваших продаж.

При помощи ярких визуальных слов и ментальных фильмов вы можете дать почувствовать потребителю, каково это пользоваться вашим товаром, услугой, сервисом, еще задолго до реальной покупки, демонстрируя свой продукт в действии внутри сознания потребителя.

Это точка отсчета, с которой начинается убеждение.

Причем, обратите внимание, потребителю не только приятно представить, как он исполнит все свои желания, но он также с удовольствием посмотрит или почитает, как это сделали другие.

Компания AntPlanet в коротком 3-минутном видео показывает, как дети увлекаются игрой — муравьиные фермы, что позволяет понять, как работает продуктКомпания AntPlanet в коротком 3-минутном видео показывает, как дети увлекаются игрой — муравьиные фермы, что позволяет понять, как работает продукт

Эта форма косвенного исполнения желания, использование которой в продажах тоже чрезвычайно эффективно.

Например, девушка читает, как некая Мария с помощью какой-то авторской методики для занятий фитнесом похудела за пару месяцев на 12 килограммов, и теперь стройная и красивая ловит восхищенные и завистливые взгляды подруг, коллег и знакомых, устроилась на престижную высокооплачиваемую работу и там встретила мужчину своей мечты.

Вероятно, что она захочет предпринять какие-то действия для достижения аналогичного результата.

Всегда помните, что первое использование продукта происходит в голове пользователя. Чем ярче и выразительнее картинки, которые вы ему транслирует, тем сильнее его желание, тем быстрее он начнет предпринимать меры к его осуществлению.

Как стать digital-маркетологом с полного нуля

Воображение использования чего бы то ни было приводит к усилению желания обладать предметом воображения.

Д. Э. Уитмен на своих занятиях предлагает такой пример:

Если вы проводите все послеобеденное время в мечтах на вечер купить гигантскую порцию мороженного с шоколадной крошкой, густым ароматным кремом, восхитительными орешками, воздушной сливочной шапочкой, увенчанной вишенкой maraschino сверху, вы захотите большего, чем просто думать об этом.

И если это желание будет достаточно сильным, оно примет определенную форму действий, результатом которых будет этот великолепный десерт со всем шоколадом, орехами, сливками, вишенкой maraschino и даже вафельными крошками на ваших коленях, если вы будете особенно буйно его поедать, не заботясь более ни о чем вокруг.

Итак, люди покупают, потому что хотят удовлетворить свои потребности. И если ваш продукт способен удовлетворить одно из перечисленных выше человеческий желаний, вы можете пробраться в головы ваших потенциальных покупателей и действовать как профессиональный психолог, программируя их мозг.

Психология продаж

Убеждение

Для того, чтобы привлечь внимание потребителя надо написать текст, наглядно демонстрирующий ваш товар или услугу внутри сознания потребителя в достаточной степени, чтобы получить стремление к «хотению», вызвать желание удовлетворить возникшую потребность при помощи вашего продукта, который обещает это сделать, а затем предложить свой продукт потребителю, чтобы потребитель смог сделать выбор и приобрести его.

Это убеждение.

Влияние

Когда у вас есть потребитель, который убежден и хочет исполнения своего желания, ваша задача состоит в том, чтобы повлиять на его убеждение, веру в то, что именно ваш продукт на самом деле является тем, чем вы тут его описали и представили.

Это период доверия.

Здесь большую роль играют гарантии, которые вы можете предложить. Они должны быть надежными, длительными, лучше чем у конкурентов. А также отзывы довольных покупателей. Отзывы должны быть реальные, с указанием аккаунтов в соцсетях и другими доказательствами их подлинности.

Pincet.by выкладывают на своем сайте видео-отзывы и скриншоты отзывов из соцсетейPincet.by для большей реалистичности публикуют на сайте видео-отзывы и скриншоты отзывов из соцсетей

Призыв к действию

Когда потребитель убежден, хочет ваш продукт, верит в вас. Самое время помочь ему преодолеть человеческую инертность и подтолкнуть его к действию.

Таким образом, схема эффективной продажи состоит из 3 последовательных шагов:

И только потом можно считать деньги.

Московская компания по монтажу забивных свай мотивирует совершить целевое действие с помощью призыва к действию:Московская компания по монтажу забивных свай мотивирует совершить целевое действие с помощью призыва к действию: «Получите предварительный расчет сметы бесплатно»

Вместо заключения

Убеждение потребителя — это целая наука. Сотни маркетологов и копирайтеров написали по этому поводу множество книг.

Основополагающих принципов психологии потребителя больше двух десятков, и их невозможно рассмотреть в рамках небольшой статьи. Убеждать можно образом знаменитости, авторитетом или экспертом, можно по шагам и прочее.

Тоже самое можно сказать и о эффективных техниках продажи, которые применяют ведущие мировые маркетинговые агентства. Но основой есть и останется схема, рассмотренная выше.

Убедить, повлиять, подтолкнуть к действию.

Как стать digital-маркетологом с нуля и зарабатывать от 1000$/мес. на удаленке
Регистрируйтесь на бесплатный онлайн-курс
Рекомендуемые статьи:
Интернет-маркетинг
18.05.2021
Что такое конверсия сайта — от чего зависит и как ее повысить
Что такое конверсия сайта? Говорить «конверсия сайта» не совсем корректно. Правильно говорить «коэффициент конверсии сайта». Коэффициент конверсии сайта — это отношение посетителей, которые совершают желаемое действие на сайте, к общему количеству посетителей сайта. Эти данные могут быть собраны с помощью инструментов аналитики: Google Analytics; Яндекс.Метрика; Сервисы сквозной аналитики: Roistat, RushAnalytics и др. Пример конверсии сайта […]
218
Читать статью
Интернет-маркетинг
13.06.2021
Что такое MVP и зачем он вам нужен?
Ваш будущий продукт не принесет прибыли, если он не нужен людям. Но как определить, нужен ли продукт кому-то до запуска его в массовое производство? Идеолог бережливого стартапа Эрик Рис знает решение. Вам нужен подход MVP. Статья поможет вам узнать, что такое MVP, как применить эту концепцию в своем проекте и, конечно же, каким стартапам удалось […]
1232
Читать статью
Интернет-маркетинг
11.05.2021
Хостинг и его значение в продвижении сайта
Выбор хостинг-провайдера — это одно из приоритетных бизнес-решений. И прежде, чем покупать более дешевый, обратите внимание, что ваш выбор будет влиять на: то, как сайт работает; как быстро сайт загружается; то, насколько сайт безопасен против взломов и сбоев сервера. Поскольку доступно много вариантов, мы решили разобрать ряд нюансов, которые вы должны учитывать при выборе подходящего […]
528
Читать статью
Интернет-маркетинг
10.06.2021
Что такое ошибка 404 и что она означает
Страница ошибки 404 («Страница не найдена») — одна из самых популярных ошибок на сайтах. Вы наверняка сталкивались с тем, что кликали по неработающей ссылке или некорректно набрали адрес в строке браузера. В таких случаях сайт не смог найти страницу, которую вы запрашивали, выдавая код ответа 404. Технически говоря, 404 — это код состояния, который отображается, […]
4779
Читать статью
Интернет-маркетинг
15.05.2021
Призыв к действию — что это на конкретных примерах
Что такое призыв к действию? Призыв к действию (Call To Action, или CTA) представляет собой текст, изображение или кнопку, побуждающую пользователя или потенциального клиента (лида) к немедленному действию. CTA обычно используется в текстах рекламных объявлений, сайтов и постов в социальных сетях. Здесь желаемым действием может быть что угодно, например: заполнение контактной формы на сайте; регистрация […]
525
Читать статью
Интернет-маркетинг
3.06.2021
Как узнать потребности ваших клиентов
Зачем нужны знания о потребностях потенциальных покупателей? Прежде всего для того, чтобы правильно позиционировать свой товар или услугу на рынке. Ваш продукт должен удовлетворять потребности клиентов и решать их проблемы. И чем лучше и полнее он будет это делать, тем быстрее, как бобовое дерево Джека, будет расти ваш банковский счет. Понимание потребностей покупателей поможет вам […]
316
Читать статью
Интернет-маркетинг
21.06.2021
SWOT-анализ — что это и как его правильно сделать
В кризис или в «спокойное» время бизнес всегда подвергается риску «прогореть». По статистике до 80% стартапов не только не доживают до момента своей окупаемости, но и «умирают» в первые несколько месяцев своего существования. Это происходит не потому, что идеи плохи или люди не хотят всерьез заниматься своим делом, а из-за того, что не была на […]
668
Читать статью
Интернет-маркетинг
25.06.2021
Что такое NPS и почему он так важен для бизнеса
Реальность XXI века такова, что практически каждый рынок переполнен. Если появляется какая-то новинка, то конкуренты немедленно начинают копировать продукт, несмотря на все запреты и патенты: обойти их при желании несложно, достаточно просто создавать «аналог». К тому же комитеты анти-монополистов будут тщательно следить, чтобы никакое предложение не оставалось безальтернативным. По мнению маркетологов, единственная стоящая «валюта» сейчас […]
305
Читать статью
Интернет-маркетинг
28.03.2022
Лид и лидогенерация — что это такое на конкретных примерах
Лид и лидогенерация — что это такое Слово «лид» происходит от английского lead: «возглавлять, вести, руководить». В русский, кстати, оно пришло довольно давно: слово «лидер» однокоренное и полностью соответствует по смыслу — «тот, кто ведет за собой». Однако «лид» — немного другое, это не как раз не тот, кто ведет, а кого привели: потенциальный клиент, […]
787
Читать статью
Интернет-маркетинг
20.05.2021
6 лучших бирж фриланса для начинающих
Если вы читали рекламные описания бирж фриланса, то могли подумать, что это работа мечты. Вся происходит удаленно, вы берете себе задачи по интересам и работаете только с теми людьми, которые нравятся лично вам. Работаете сколько хотите и там, где хотите. В ответ сразу выделим основную мысль статьи: Заработать на биржах фриланса можно, но придется хорошо […]
442
Читать статью
Интернет-маркетинг
7.04.2021
Техническая оптимизация сайта в SEO-продвижении
Техническое оптимизация сайта — очень важный шаг во всем процессе SEO-продвижения. Если есть технические проблемы с вашим сайтом, то это повлечет за собой некорректную индексацию его поисковиками. В этой стате мы с вами поговорим об основных моментах, которые важно учитывать или скорректировать на сайте, чтобы он работал исправно и приносил деньги, а не головную боль. […]
769
Читать статью
Интернет-маркетинг
7.03.2021
10 лучших специальностей в интернет-маркетинге
По мере того как бизнесы уходят все больше в продвижение своих продуктов через интернет, растет и количество рабочих мест, требующих навыков интернет-маркетинга. Ознакомьтесь с этими лучшими вакансиями в области цифрового маркетинга, в которых можно начать зарабатывать деньги уже в первый месяц, пройдя квалифицированные курсы. Интернет-маркетолог Кто такой интернет-маркетолог и что он делает Интернет-маркетологи играют решающую […]
379
Читать статью
Оставьте ваш комментарий