Интернет-маркетинг
31 мая 2021
276

Психология продаж и методы влияния на клиента

Как управлять сознанием потребителей и мотивировать их покупать ваш продукт
Содержание:

В рекламе не разумно быть умным. Без толку быть только креативным. В рекламе надо быть эффективным.

Цель рекламы — заставить людей действовать здесь и сейчас. Вы хотите, чтобы люди прочли рекламное объявление, сделали заказ, или запросили более подробную информацию о продукте, предназначенную для того, чтобы окончательно убедить их сделать заказ, а далее совершали и совершали покупки.

Вы рекламируете только по одной причине, чтобы заработать деньги.

Для получения быстрого отклика потребителя, для разжигания огня под кривой продаж, для того, чтобы эта кривая перестала двигаться вниз и начала двигаться вверх, применяют основополагающие принципы психологии потребителя и зарекомендовавшие себя техники продаж чего-либо кому-либо.

Эти принципы и техники используют самые сокровенные желания людей. В основе этих принципов и техник лежат убеждение (убедить — значит вселить веру) и влияние. Это мощные методы, действующие на психологическом и подсознательном уровне.

Именно они заставляют людей действовать здесь и сейчас.

Как стать digital-маркетологом и зарабатывать от 1000$/мес.

Чего действительно хотят люди

Чтобы переместить мышление потребителей из позиции наблюдателя к позиции покупателя и заставить ежедневно расставаться с миллиардами долларов в обмен на продукты и услуги, нужно понимать, почему люди покупают.

В 1935 году Н.Е. Warren написал статью «Как понять, почему люди покупают». В этой статье он сказал: «Для того, чтобы понять, почему люди покупают, мы должны:

  • знать людей и иметь острое чувство осознания человеческой природы;
  • знать, как думают люди и как они живут;
  • быть знакомы со стандартами и обычаями, влияющими на их повседневную жизнь;
  • в полной мере знать их потребности и их желания и быть в состоянии различать эти два понятия.»

Понимание того, почему люди покупают, достигается желанием усвоить проверенные и протестированные принципы коммерческой психологии продаж.

Так чего же на самом деле хотят люди?

Людям нет дела до вас, до вашей кампании. Они озабочены прежде всего тем, что тот или иной продукт будет делать для них, как он поможет им сделать их жизнь легче и счастливее.

8 основополагающих потребностей людей

Основополагающие первичные потребности прочно засели в голове человека. Это биологически запрограммированные желания, удовлетворение которых имеет первостепенное значение для всех людей, кем бы они ни были, где бы они ни жили и чем бы они занимались.

Известные психологи и маркетологи по-разному классифицируют основные потребности людей, по-разному расставляют приоритеты, но суть от этого не меняется.

Известный маркетолог Д. Э. Уитмен выделяет 8 первичных потребностей человека, он называет их Жизненная сила 8:

  1. Желание жить, радоваться жизни.
  2. Желание есть и пить.
  3. Желание защититься от страха, опасности, боли.
  4. Желание иметь сексуального партнера.
  5. Желание комфортной жизни.
  6. Желание не отстать, быть не хуже других.
  7. Желание заботиться о близких и защищать их.
  8. Желание социального признания.

Человек рождается с этими желаниями, они сопровождают его всю жизнь до самой смерти.

Это мощные мотиваторы.

При создании рекламного объявления на основе любого из этих пунктов, вы активируете врожденные желания человека, и он будет их удовлетворять, не задумываясь, потому что он не может этого не хотеть. Эти желания передаются ему с молоком матери, они заложены в нем на генном уровне.

Спрайт делает акцент в рекламе на утолении жаждыСпрайт делает акцент в рекламе на утолении жажды

9 приобретенных вторичных потребностей людей

Кроме того, есть еще приобретенные человеческие потребности. Человек с ними не рождается, он их приобретает. Они не так рентабельны, как первичные желания, но достаточно сильны, и могут весьма эффективно использоваться в продажах. Д.Э. Уитмен выделяет 9 вторичных потребностей.

К ним относятся:

  1. Быть информированным.
  2. Любопытство.
  3. Чистота тела и окружающей среды.
  4. Эффективность.
  5. Удобство.
  6. Надежность/качество.
  7. Красота и стиль.
  8. Экономия/прибыль.
  9. Удачная покупка.
Интернет-магазин пижам Your Mini Secret делает акцент на комфорте и красоте клиента, если он будет пользоваться продуктомИнтернет-магазин пижам Your Mini Secret делает акцент на комфорте и красоте клиента, если он будет пользоваться продуктом

Что же такое желание

Желание — это дискомфорт, напряжение, которое чувствует неудовлетворенный человек. Если вы голодны, вы захотите поесть. Если вы чувствуете боль, вы предпримите меры по избавлению от нее.

За желанием следует побуждение, а далее действие, ведущее к исполнению желания.

Если ваш продукт способен удовлетворить одно из 8 основополагающих или одно из 9 приобретенных желаний, то вы имеете серьезное преимущество, которое запустит колесо ваших продаж.

При помощи ярких визуальных слов и ментальных фильмов вы можете дать почувствовать потребителю, каково это пользоваться вашим товаром, услугой, сервисом, еще задолго до реальной покупки, демонстрируя свой продукт в действии внутри сознания потребителя.

Это точка отсчета, с которой начинается убеждение.

Причем, обратите внимание, потребителю не только приятно представить, как он исполнит все свои желания, но он также с удовольствием посмотрит или почитает, как это сделали другие.

Компания AntPlanet в коротком 3-минутном видео показывает, как дети увлекаются игрой — муравьиные фермы, что позволяет понять, как работает продуктКомпания AntPlanet в коротком 3-минутном видео показывает, как дети увлекаются игрой — муравьиные фермы, что позволяет понять, как работает продукт

Эта форма косвенного исполнения желания, использование которой в продажах тоже чрезвычайно эффективно.

Например, девушка читает, как некая Мария с помощью какой-то авторской методики для занятий фитнесом похудела за пару месяцев на 12 килограммов, и теперь стройная и красивая ловит восхищенные и завистливые взгляды подруг, коллег и знакомых, устроилась на престижную высокооплачиваемую работу и там встретила мужчину своей мечты.

Вероятно, что она захочет предпринять какие-то действия для достижения аналогичного результата.

Всегда помните, что первое использование продукта происходит в голове пользователя. Чем ярче и выразительнее картинки, которые вы ему транслирует, тем сильнее его желание, тем быстрее он начнет предпринимать меры к его осуществлению.

Воображение использования чего бы то ни было приводит к усилению желания обладать предметом воображения.

Д. Э. Уитмен на своих занятиях предлагает такой пример:

Если вы проводите все послеобеденное время в мечтах на вечер купить гигантскую порцию мороженного с шоколадной крошкой, густым ароматным кремом, восхитительными орешками, воздушной сливочной шапочкой, увенчанной вишенкой maraschino сверху, вы захотите большего, чем просто думать об этом.

И если это желание будет достаточно сильным, оно примет определенную форму действий, результатом которых будет этот великолепный десерт со всем шоколадом, орехами, сливками, вишенкой maraschino и даже вафельными крошками на ваших коленях, если вы будете особенно буйно его поедать, не заботясь более ни о чем вокруг.

Итак, люди покупают, потому что хотят удовлетворить свои потребности. И если ваш продукт способен удовлетворить одно из перечисленных выше человеческий желаний, вы можете пробраться в головы ваших потенциальных покупателей и действовать как профессиональный психолог, программируя их мозг.

Психология продаж

Убеждение

Для того, чтобы привлечь внимание потребителя надо написать текст, наглядно демонстрирующий ваш товар или услугу внутри сознания потребителя в достаточной степени, чтобы получить стремление к «хотению», вызвать желание удовлетворить возникшую потребность при помощи вашего продукта, который обещает это сделать, а затем предложить свой продукт потребителю, чтобы потребитель смог сделать выбор и приобрести его.

Это убеждение.

Влияние

Когда у вас есть потребитель, который убежден и хочет исполнения своего желания, ваша задача состоит в том, чтобы повлиять на его убеждение, веру в то, что именно ваш продукт на самом деле является тем, чем вы тут его описали и представили.

Это период доверия.

Здесь большую роль играют гарантии, которые вы можете предложить. Они должны быть надежными, длительными, лучше чем у конкурентов. А также отзывы довольных покупателей. Отзывы должны быть реальные, с указанием аккаунтов в соцсетях и другими доказательствами их подлинности.

Pincet.by выкладывают на своем сайте видео-отзывы и скриншоты отзывов из соцсетейPincet.by для большей реалистичности публикуют на сайте видео-отзывы и скриншоты отзывов из соцсетей

Призыв к действию

Когда потребитель убежден, хочет ваш продукт, верит в вас. Самое время помочь ему преодолеть человеческую инертность и подтолкнуть его к действию.

Таким образом, схема эффективной продажи состоит из 3 последовательных шагов:

И только потом можно считать деньги.

Московская компания по монтажу забивных свай мотивирует совершить целевое действие с помощью призыва к действию:Московская компания по монтажу забивных свай мотивирует совершить целевое действие с помощью призыва к действию: «Получите предварительный расчет сметы бесплатно»

Вместо заключения

Убеждение потребителя — это целая наука. Сотни маркетологов и копирайтеров написали по этому поводу множество книг.

Основополагающих принципов психологии потребителя больше двух десятков, и их невозможно рассмотреть в рамках небольшой статьи. Убеждать можно образом знаменитости, авторитетом или экспертом, можно по шагам и прочее.

Тоже самое можно сказать и о эффективных техниках продажи, которые применяют ведущие мировые маркетинговые агентства. Но основой есть и останется схема, рассмотренная выше.

Убедить, повлиять, подтолкнуть к действию.

Как стать digital-маркетологом с нуля и зарабатывать от 1000$/мес. на удаленке
Бесплатный 3-дневный интенсив завтра в 20.00 по МСК
Рекомендуемые статьи:
Интернет-маркетинг
11.03.2021
Инструменты интернет-маркетинга — бесплатные и платные
Интернет-маркетинг — это комплекс мероприятий, направленный на продвижение, продажу товаров и услуг через интернет с помощью инструментов, которые: привлекают внимание потребителя; подогревают его интерес; убеждают в ценности продукта; вызывают доверие; подталкивают к желаемому целевому действию и продают. Интернет-маркетинг — это широкое понятие, охватывающее целый ряд маркетинговых стратегий и тактик, а также инструментов для их реализации. […]
395
Читать статью
Интернет-маркетинг
26.02.2021
Основы интернет-маркетинга для новичков
Цифровой маркетинг включает в себя массу инструментов — гораздо больше, чем можно описать в одной статье. Но если вы только начинаете продвигаться или изучать инструменты интернет-маркетинга, чтобы построить карьеру в интернет-маркетинге, вам нужно начать с основ. Того фундамента, который работает в любой нише и для 90% продуктов. Начнем с главного: 3 преимущества online перед offline […]
575
Читать статью
Интернет-маркетинг
17.05.2021
11 лучших книг в помощь начинающему маркетологу
У маркетинга в интернете много направлений, но есть основы, знать которые необходимо любому специалисту. Точно так же, как любой мастер по ремонтно-монтажным работам обязан уметь работать перфоратором, шуруповертом и молотком — при этом специализироваться он может на окнах, кирпичной кладке или натяжных потолках. В этой статье 11 книг по маркетингу, который должен прочесть каждый, кто […]
127
Читать статью
Интернет-маркетинг
4.04.2021
Личный бренд как путь к профессиональному успеху
Что такое личный бренд Личный бренд (Персональный бренд) — это популярная стратегия продвижения бизнеса через человеческую личность. У каждого из нас известные компании ассоциируются с определенной личностью: Apple — Стив Джобс; Microsoft — Билл Гейтс; Tesla — Илон Маск; Тинькофф Банк — Олег Тиньков; Dodo Pizza — Федор Овчинников. Если вы владелец бизнеса, то эта […]
200
Читать статью
Интернет-маркетинг
23.06.2021
SMART-цели — что это за методика и как ее использовать
Слово «smart» с английского языка переводится как «умный». А в маркетинге это аббревиатура, с помощью которой можно научиться ставить задачи и выполнять их с максимальной эффективностью, избегая «стандартных подводных камней», которые будут возникать, если не проводить расчеты до того, как запускать тот или иной продукт. Причем, продуктом в контексте SMART-постановки может быть любой список задачи […]
148
Читать статью
Интернет-маркетинг
18.05.2021
Что такое конверсия сайта — от чего зависит и как ее повысить
Что такое конверсия сайта? Говорить «конверсия сайта» не совсем корректно. Правильно говорить «коэффициент конверсии сайта». Коэффициент конверсии сайта — это отношение посетителей, которые совершают желаемое действие на сайте, к общему количеству посетителей сайта. Эти данные могут быть собраны с помощью инструментов аналитики: Google Analytics; Яндекс.Метрика; Сервисы сквозной аналитики: Roistat, RushAnalytics и др. Пример конверсии сайта […]
49
Читать статью
Интернет-маркетинг
11.05.2021
Хостинг и его значение в продвижении сайта
Выбор хостинг-провайдера — это одно из приоритетных бизнес-решений. И прежде, чем покупать более дешевый, обратите внимание, что ваш выбор будет влиять на: то, как сайт работает; как быстро сайт загружается; то, насколько сайт безопасен против взломов и сбоев сервера. Поскольку доступно много вариантов, мы решили разобрать ряд нюансов, которые вы должны учитывать при выборе подходящего […]
103
Читать статью
Интернет-маркетинг
20.03.2021
SEO-продвижение — что это такое и для чего нужно
Эту статью могут читать люди с разным уровнем знания, что такое SEO: как новички, так и люди, которые хотят узнать что-то новое в этом направлении. Что такое SEO SEO (search engine optimization) — это инструмент, используя который, вы сможете продвинуть ваш сайт (информационный портал, коммерческий сайт, сайт услуг и даже иногда лендинг) по определенным запросам […]
255
Читать статью
Интернет-маркетинг
3.06.2021
Как узнать потребности ваших клиентов
Зачем нужны знания о потребностях потенциальных покупателей? Прежде всего для того, чтобы правильно позиционировать свой товар или услугу на рынке. Ваш продукт должен удовлетворять потребности клиентов и решать их проблемы. И чем лучше и полнее он будет это делать, тем быстрее, как бобовое дерево Джека, будет расти ваш банковский счет. Понимание потребностей покупателей поможет вам […]
118
Читать статью
Интернет-маркетинг
15.02.2021
8 советов, как начать успешную карьеру в интернет-маркетинге
Поскольку все больше и больше компаний выходят в интернет для увеличения продаж, потребность в интернет-маркетологах как никогда высока. Это динамично развивающаяся профессия, у которой есть свои как и проблемы, так и преимущества, включая потенциально прибыльный доход — в среднем от 1000$ и выше в месяц. Если вы задумываетесь о том, чтобы стать интернет-маркетологом, сейчас самое […]
536
Читать статью
Интернет-маркетинг
17.04.2021
Что такое UTM-метки — для чего их применяют в маркетинге
Помните такие длинные ссылки, которые появляются в строке ввода адреса сайта вашего браузера после того, как вы кликнули по рекламе? Например, такие https://atlantshop.by/catalog/refrigerators/?utm_source=yandex&utm_medium=cpc&utm_campaign=Atlant_holodilniki_Poisk. Пример utm-метки Такая ссылка обычному пользователю кажется неестественной, но это потому что к ней добавлены UTM-метки. Настоящая ссылка выглядит так https://atlantshop.by/catalog/refrigerators/, а остальная часть — это параметры UTM-метки. Так что это за […]
110
Читать статью
Интернет-маркетинг
15.06.2021
ABC XYZ анализ – что это и как его проводить
Проблема логистики и реализации товаров актуальна для небольших торговых предприятий и крупных компаний. Если товарный ассортимент превышает несколько позиций, а это характерно даже для маленького магазина формата «у дома» или ИП, использующего маркет-плейсы, то приходится выбирать: в какие позиции вкладывать ресурсы, а какие не заслуживают пристального внимания. ABC XYZ – это 2 основных способа анализа, […]
287
Читать статью
Оставьте ваш комментарий