Интернет-маркетинг
23 июня 2021
259

SMART-цели — что это за методика и как ее использовать

Подробное описание структуры и методологии достижения реалистичных целей по системе SMART
Содержание:

Слово «smart» с английского языка переводится как «умный». А в маркетинге это аббревиатура, с помощью которой можно научиться ставить задачи и выполнять их с максимальной эффективностью, избегая «стандартных подводных камней», которые будут возникать, если не проводить расчеты до того, как запускать тот или иной продукт.

Причем, продуктом в контексте SMART-постановки может быть любой список задачи и определение деятельности сотрудников компании.

Основная идея SMART-постановки – это добиться идеальной конкретики. «Витать в облаках» и «мечтать» невыгодно для бизнеса, поняли разработчики этой технологии, они же предложили схему, по которой можно прорабатывать среднесрочные или краткосрочные цели.

Интересный факт: использовать технологию целеполагания SMART допустимо не только в отношении развития компании или бизнес-продуктов, но и вплоть до личной жизни и индивидуальных планов на будущее.

Как расшифровывается аббревиатура SMART

Помимо значения «умный», в первую очередь, это сокращение из английского языка. Каждая буква соответствуют принципу действий:

  • S – Specific. На русский это переводится не как «специфичность», а скорее как «конкретика», подразумевает эта часть аббревиатуры то, что целеполагание не должно оставаться какой-то абстракцией. Например, «найти хорошую работу» или «получить большую прибыль» – это не конкретные цели, а «общие», они никак не помогут в продвижении своего дела или своих намерений.
  • M – Measurable. Измеримость цели. Еще один параметр, который помогает уйти от общих слов и приблизиться к результатам, которые не просто конкретны, а можно привести их в цифрах и списках. Если это «найти работу получше», то можно обозначить конкретную сумму заработной платы, на которую хочется претендовать. Если компания планирует увеличить прибыль, то можно записать ту сумму, которая является стандартной «сейчас», а затем определить ту, которая планируется на «потом».
  • A – Achievable. Достижимость цели. Хотя существуют и обратные методики, то есть, предполагающие ставить изначально невозможные цели, чтобы всегда оставался горизонт для развития, понятие достижимости важно для очень многих и людей, и бизнес-проектов. Если средняя выручка компании с одной торговой точки примерно составляет 1 000$, то можно не надеяться, что она за один год перейдет на 500 000$. То есть, надеяться, конечно, никто не запретит, но лучше поставить себе более реальную цель – например, в 10 000$. Это же касается зарплаты, спортивных достижений и т.д.
  • R – Relevant. Релевантность – это понятие не просто «актуальности», а того «насколько цель соответствует мне-настоящему, мне-будущему». Например, в поисковых системах, вычисляют понятие релевантности относительно поисковых запросов: «новости за сегодня» – это то, что актуально один день, а «характеристики iPhone 12» вроде бы «величина» постоянная, но степень актуальности для того, кто только хочет приобрести смартфон и для того, кто его уже купил разная. Точно так же и цели: релевантность желательно проверять, поэтому не нужно ставить слишком глобальные задачи. Они просто могут перестать быть со временем актуальными либо из-за собственных изменений, либо из-за внешних факторов.
  • T – Time-Bound. Ограниченность сроком, или «определяем промежуток времени, в который цель должна быть выполнена». Для личного менеджмента это так же важно, как и для компании, потому что позволит избегать «потери» времени. Впрочем, для бизнеса важность этого критерия в принципе определяется сами принципом работы: так или иначе подводятся итоги за квартал, за полугодие, за год. Это «естественные» промежутки, определяемые, в том числе, внешними требованиями, такими как уплата налогов и сдача бухгалтерской отчетности, поэтому все цели можно «подгонять» к календарным периодам.
SMART-целиРасшифровка SMART-цели

Общий принцип состоит в том, чтобы не просто фантазировать или мечтать о каких-то улучшениях в жизни, в функционировании компании, а продвигаться с помощью реальных и конкретных методов. Поскольку подход одинаково эффективен для постановки личных и командных целей, то можно использовать SMART-методику в любом виде деятельности.

Какие вопросы стоит задать по каждому из критериев

Удобство системы заключается также в том, что под нее можно задавать определенные вопросы по каждому из критериев. Получаемые ответы фактически будут прямым руководством к действию.

Конечно, потребуется учитывать специфику бизнеса или личных целей, но единые принципы сохраняются вне зависимости от того, для чего используется SMART-постановка целей. Вопросы соотносятся с каждой буквой:

S или «конкретика»

Эта «буква» поможет определить актуальность, прояснить цель, сделать ее представимой и ясной для каждого сотрудника в компании либо для самого человека, если задается как персональная. Вопросы:

  • Что хотим изменить?
  • Что хотим улучшить?
  • Насколько это действительно наша цель, не поддались ли мы какой-либо внешней «пропаганде»?

Среди примеров для компании могут быть: увеличить охват рынка, получить новых клиентов в новом сегменте, расширить ассортимент одновременно с увеличением клиентской базы. Даже такая цель, как «увеличение количества продаж» достаточно конкретна, потому что с целью вполне можно работать в дальнейшем и осуществлять конкретные действия.

M или «измеримость»

Любая деятельность компании так или иначе измеряется в показателях. Затраты на рекламу, затраты на себестоимость продукции, прежде чем товар приобретет «готовый» вид. Сырье, труд людей, все это вместе образует какие-то суммы. Работа сотрудников также измеряется в трудочасах, в днях и месяцах. Поэтому и цель должна быть «поставлена» в подобные рамки следующими вопросами:

  • Какой результат в цифрах будет означать достижение цели?
  • Какие показатели в конкретных измеримых количествах желаем получить?
  • Какие факты могут доказать, что эти цифры «реальные», а не просто «нарисованы»?

Здесь подойдут примеры, как: «конверсия с рекламной кампании 2%», «выручка по новому продукту 10 000$ за год», а если речь идет об индивидуальном построении планов, можно указать конкретную ежемесячную зарплату – например, 1 200$ с учетом налогообложения.

A или «достижимость»

Не стоит отказываться от амбициозных целей. В конце концов, почти каждая история успеха почти наверняка упомянет среди подробностей биографии что-либо вроде «мы хотели захватить мир». Но есть также другое важное правило: «съесть слона» по кусочкам. Слон большой, но если откусывать понемногу, то можно одолеть и эту «гору».

Критерий «достижимости» — это как раз о «кусочках», которые помогут «съесть» большого слона. Вопросы, которые относятся к этому критерию:

  • Эта цель слишком сложная? То есть, не нужно ставить себе нереалистичную планку, она заведомо обречена на провал, а поставивший – на разочарование и нежелание продолжать дальше.
  • Эта цель слишком легкая? А это уже другая «ловушка», если цель будет слишком простой, то и достигать ее не слишком сложно, то есть, можно было бы проработать лучше.
  • Какие у нас есть помощники и помехи на пути достижения цели? Внешние и внутренние факторы, здесь учитывается все.

В результате можно сформировать «достижимый» вариант, который будет одновременно «челленджем», но не невыполнимым, а скорее интересным.

Как стать digital-маркетологом с полного нуля и начать зарабатывать удаленно

R или «актуальность» (или «релевантность»)

В жизни человека много целей. Это может быть одновременно получение хорошего образования и работы, желание построить дружную и крепкую семью, поселиться в красивом доме в экологически чистом районе города – все важно, очень трудно выбрать даже 2 или 3.

У компании целей не меньше – «прибыль» только одна из них, ведь не стоит забывать и об имидже, и о сотрудничестве с другими брендами, и о политике найма сотрудников. Все эти цели должны быть не просто согласованы между собой, но и релевантны, то есть актуальны и соответствовать друг другу. Тут следует задавать такие вопросы:

  • Для чего необходим именно этот результат?
  • «Нам это нужно для того, чтобы…» — желательно продолжить эту фразу как минимум пятью-десятью предложениями.
  • Эта цель соответствует общим целям, глобальной стратегии компании? Как именно она это делает?
  • Нет ли противоречия между этой целью и другими?

Весь комплекс вопросов позволит, в первую очередь, выделить не самые «важные» цели. Возможно, они не будут напрямую противоречить общей концепции, но если хотя бы как-то мешают, то лучше пересмотреть, отложить, использовать иначе или в другой ситуации.

Например, если пиццерия хочет открыть несколько точек – как можно больше по одному городу, то можно подождать с расширением меню еще и на десерты, даже если такая идея когда-то показалась удачной.

T – ограничение по времени

Если откладывать до бесконечности, то никогда ничего не получишь. Вроде бы, истина очевидная, но тем не менее, и люди, и компании склонны «оставлять на потом» то, что не выглядит сверхсрочным.

Если брать даже не компанию, а конкретного человека: он может сказать полезный тренинг, который помог бы улучшить собственные навыки в профессии и зарабатывать больше денег, но постоянно «не хватает времени».

А если предложить тот же тренинг в виде живого обучения, то время найдется, ведь придется вовремя приходить на занятия. Поэтому необходимы такие вопросы, касающиеся этого параметра:

  • Сколько нужно времени на конкретную задачу?
  • Когда результат должен быть виден?
  • Когда мы сможем приступить к следующему этапу?

Ограниченность по времени тоже связана с принципом «съеденного по кусочкам слона». Большую или глобальную задачу необходимо разбивать на мелкие, отчитываться к указанному сроку, а потом продолжать действовать дальше.

Конкретика в целяхПравильная и неправильная постановки целей по системе SMART

Примеры работы SMART-постановки целей для разных типов задач

SMART-цели подходят и людям, и компаниям. В каждом случае список индивидуальный, поэтому примеры могут быть только иллюстрацией.

Не стоит забывать применять другие инструменты маркетинга – например, SWOT-анализ, чтобы уже на этапе постановки целей определяться со своими слабыми и сильными сторонами, подготовиться к осуществлению планов и прикинуть, как можно проработать все «сложные моменты».

SMART-целеполагание – всегда про максимальную конкретику, поэтому никакие дополнительные «меры» или «данные» не могут стать лишними.

Пример: пекарня, увеличение числа заявок.

Пекарня занимается выпечкой. Помимо стандартного хлеба и булочек предлагает торты на заказ – услуга недешевая, но популярная, потому что многим нравится идея подарить ребенку или даже взрослому «именной» торт. У пекарни есть аккаунт в Инстаграм, но подписчиков немного, хотя все они «живые» и довольно активные.

Цели по SMART:

  • S – увеличить количество заказов на 30%, сделать акцент на «дорогие» заказы, то есть, на торты с индивидуальным дизайном.
  • M – можно посчитать количество заявок, но понадобится внедрить разделение по «пришли просто купить каких-нибудь пирожных к чаю» и тех самых клиентов, которые хотят купить эксклюзивный торт.
  • A – цель вполне достижима, потребуется сделать рекламный креатив для Инстаграма и Фейсбука, запустить таргет, для чего понадобится оплатить услуги хорошего фотографа, видеомонтажера, таргетолога и других специалистов.
  • R – цель релевантна, потому что себестоимость таких тортов не намного выше, чем у обычных, работа идет с такими же ингредиентами, но за счет дизайна можно поднимать ценник, это не вызывает никакого негатива. К тому же в компанию пришли работать кондитеры-декораторы, которые специализируются на этом.
  • T — ограничение по времени – три месяца, потом надо будет проверить, насколько «сработала» стратегия и как увеличились заявки.

Возникает вопрос: может ли быть такое, что цель не получится выполнить?

Конечно, такое возможно. Но грамотное планирование позволяет не просто говорить «ну не получилось, значит, не судьба», а еще и отследить, где и что «сломалось» по пути.

Как стать интернет-маркетологом с полного нуля

Пример постановки целей для закрытия кредитов на сумму 150 000$

Кредит включает часть ипотеки, автокредит – 2 года назад разбили машину, пришлось срочно покупать новую, а также взятый на учебу ребенка в престижной частной школе.

  • S – членам семьи нужно зарабатывать больше. Для этого нужно получить повышение, а это требует улучшения навыков в своей области. Возможно, придется вложиться материально, но мы не хотим тратить еще больше денег, поэтому ищем бесплатные аналоги.
  • M – сколько конкретно можно «закрывать» по кредитам в месяц? Есть ли способ сэкономить на чем-то, без чего допустимо обойтись? Возможно, несколько лет не покупать дорогостоящую технику и одежду с обувью, а также обойтись без путешествия? Сколько это поможет сэкономить в конкретной сумме?
  • A – насколько достижима цель, не придется ли действительно «отказывать себе во всем»? Возможно, банк предложит реструктуризацию кредита.
  • R – действительно ли нужно выплачивать сумму прямо сейчас? Возможно, срок по ипотеке еще больше 30 лет, никто особенно не торопит. Гораздо проще не «напрягаться», а выдавать свои платежи ежемесячно.
  • T – какой реальный срок можно поставить? Год, два? Предположим, через 3 года ребенок закончит школу, поступит на бюджет и будет получать стипендию, по крайней мере, не придется тратиться на его карманные расходы.

В «индивидуальном» примере стоит учитывать еще и психологический комфорт членов семьи. Хорошо, когда экономия сознательна, но если начинаются взаимные упреки, это вряд ли поможет общему делу. «Психологию» можно включить в пункт «достижимость» и «релевантность».

Когда речь идет о компании, желательно, чтобы все сотрудники примерно представляли SMART-цели. Конкретика будет означать прибыль, а значит, премии и повышения. А это намного более мощная мотивация, чем любые тимбилдинги.

Заключение

В постановке SMART-целей нет никакой «магии». Скорее это способ создать структуру, которая в дальнейшем позволит проработать все детали будущего «плана», не отвлекаться на посторонние факторы и представлять все вехи пути.

Методика признана крайне эффективной для малого и крупного бизнеса, для персональных целей в жизни – личных или семейных. Дом не построить без чертежа, до нужного места не доехать без карты или навигатора. Это и есть SMART-принцип – только для бизнеса или собственной жизни.

Как стать digital-маркетологом с нуля и зарабатывать от 1000$/мес. на удаленке
Бесплатный 3-дневный интенсив завтра в 20.00 по МСК
Рекомендуемые статьи:
Интернет-маркетинг
19.09.2021
CMS для сайта: что это, какую лучше выбрать
Когда-то давно сайты были «самописные», разбирался в них только сам автор-программист, в лучшем случае — другой программист мог понять, какой код использовался и что с ним делать дальше. Функционал был ограничен, интеграция со сторонними сервисами требовала сложных манипуляций, приходилось всякий раз обращаться к тому, кто написал исходный код. Этот человек уже вручную вносил правки. В […]
108
Читать статью
Интернет-маркетинг
26.02.2021
Основы интернет-маркетинга для новичков
Цифровой маркетинг включает в себя массу инструментов — гораздо больше, чем можно описать в одной статье. Но если вы только начинаете продвигаться или изучать инструменты интернет-маркетинга, чтобы построить карьеру в интернет-маркетинге, вам нужно начать с основ. Того фундамента, который работает в любой нише и для 90% продуктов. Начнем с главного: 3 преимущества online перед offline […]
1030
Читать статью
Интернет-маркетинг
6.08.2021
Анализ целевой аудитории — что это такое и зачем нужен
Реклама в социальных сетях не показывается «всем и каждому». По замыслу разработчиков алгоритмов, объявления должны действительно привлекать внимание, бороться с «баннерной слепотой» — то есть, отсутствием какой-либо реакции на предложения. Поэтому каждый человек видит именно ту рекламу, которая по идее должна соответствовать его запросам, «болям», желаниям. Нет никакого смысла продвигать в среде офисных работников сельскохозяйственную […]
573
Читать статью
Интернет-маркетинг
22.08.2021
Что такое Tone of Voice и зачем он нужен
При создании компании учитывают целевую аудиторию — тех людей, которые предположительно должны быть клиентами. Как известно, чем точнее определена ЦА, тем лучше будет отклик, больше продаж, эффективнее методы рекламы, ведь они тоже будут подбираться в соответствии с портретом предполагаемого клиента. Важно и то, как бренд общается со своими потенциальными покупателями. Естественно, что молодежь лучше понимает […]
181
Читать статью
Интернет-маркетинг
10.06.2021
Что такое ошибка 404 и что она означает
Страница ошибки 404 («Страница не найдена») — одна из самых популярных ошибок на сайтах. Вы наверняка сталкивались с тем, что кликали по неработающей ссылке или некорректно набрали адрес в строке браузера. В таких случаях сайт не смог найти страницу, которую вы запрашивали, выдавая код ответа 404. Технически говоря, 404 — это код состояния, который отображается, […]
1646
Читать статью
Интернет-маркетинг
3.06.2021
Как узнать потребности ваших клиентов
Зачем нужны знания о потребностях потенциальных покупателей? Прежде всего для того, чтобы правильно позиционировать свой товар или услугу на рынке. Ваш продукт должен удовлетворять потребности клиентов и решать их проблемы. И чем лучше и полнее он будет это делать, тем быстрее, как бобовое дерево Джека, будет расти ваш банковский счет. Понимание потребностей покупателей поможет вам […]
175
Читать статью
Интернет-маркетинг
9.09.2021
Customer Journey Map: как построить в своем бизнесе
В маленьких городах или деревнях может быть один магазин. Стоит «Сельпо» посреди деревни, все туда приходят — иногда специально, направляясь за покупками, иногда просто «по пути». А если в деревне появляется бабушка, которая гонит и продает из-под полы самогон, то «путь клиентов» до Сельпо меняется: в отношении хотя бы одного товара теперь есть конкуренция. В […]
1598
Читать статью
Интернет-маркетинг
7.04.2021
Техническая оптимизация сайта в SEO-продвижении
Техническое оптимизация сайта — очень важный шаг во всем процессе SEO-продвижения. Если есть технические проблемы с вашим сайтом, то это повлечет за собой некорректную индексацию его поисковиками. В этой стате мы с вами поговорим об основных моментах, которые важно учитывать или скорректировать на сайте, чтобы он работал исправно и приносил деньги, а не головную боль. […]
364
Читать статью
Интернет-маркетинг
21.06.2021
SWOT-анализ — что это и как его правильно сделать
В кризис или в «спокойное» время бизнес всегда подвергается риску «прогореть». По статистике до 80% стартапов не только не доживают до момента своей окупаемости, но и «умирают» в первые несколько месяцев своего существования. Это происходит не потому, что идеи плохи или люди не хотят всерьез заниматься своим делом, а из-за того, что не была на […]
364
Читать статью
Интернет-маркетинг
15.02.2021
8 советов, как начать успешную карьеру в интернет-маркетинге
Поскольку все больше и больше компаний выходят в интернет для увеличения продаж, потребность в интернет-маркетологах как никогда высока. Это динамично развивающаяся профессия, у которой есть свои как и проблемы, так и преимущества, включая потенциально прибыльный доход — в среднем от 1000$ и выше в месяц. Если вы задумываетесь о том, чтобы стать интернет-маркетологом, сейчас самое […]
608
Читать статью
Интернет-маркетинг
18.05.2021
Что такое конверсия сайта — от чего зависит и как ее повысить
Что такое конверсия сайта? Говорить «конверсия сайта» не совсем корректно. Правильно говорить «коэффициент конверсии сайта». Коэффициент конверсии сайта — это отношение посетителей, которые совершают желаемое действие на сайте, к общему количеству посетителей сайта. Эти данные могут быть собраны с помощью инструментов аналитики: Google Analytics; Яндекс.Метрика; Сервисы сквозной аналитики: Roistat, RushAnalytics и др. Пример конверсии сайта […]
73
Читать статью
Интернет-маркетинг
18.06.2021
Колл-трекинг – что это такое и как работает
Несмотря на лидогенерацию через формы заявок и переписки с клиентами в мессенджерах типа Telegram, Viber, WhatsApp, основной и самый доходный для компаний способ «связи» с клиентами – это по-прежнему входящий звонок. Продажи по входящим вызовам всегда самые выгодные, потому что звонят «горячие» клиенты, они уже не раздумывают «купить или не купить», им нужно сейчас, срочно, […]
154
Читать статью
Оставьте ваш комментарий