Интернет-маркетинг
23 июня 2021
148

SMART-цели — что это за методика и как ее использовать

Подробное описание структуры и методологии достижения реалистичных целей по системе SMART
Содержание:

Слово «smart» с английского языка переводится как «умный». А в маркетинге это аббревиатура, с помощью которой можно научиться ставить задачи и выполнять их с максимальной эффективностью, избегая «стандартных подводных камней», которые будут возникать, если не проводить расчеты до того, как запускать тот или иной продукт.

Причем, продуктом в контексте SMART-постановки может быть любой список задачи и определение деятельности сотрудников компании.

Основная идея SMART-постановки – это добиться идеальной конкретики. «Витать в облаках» и «мечтать» невыгодно для бизнеса, поняли разработчики этой технологии, они же предложили схему, по которой можно прорабатывать среднесрочные или краткосрочные цели.

Интересный факт: использовать технологию целеполагания SMART допустимо не только в отношении развития компании или бизнес-продуктов, но и вплоть до личной жизни и индивидуальных планов на будущее.

Как расшифровывается аббревиатура SMART

Помимо значения «умный», в первую очередь, это сокращение из английского языка. Каждая буква соответствуют принципу действий:

  • S – Specific. На русский это переводится не как «специфичность», а скорее как «конкретика», подразумевает эта часть аббревиатуры то, что целеполагание не должно оставаться какой-то абстракцией. Например, «найти хорошую работу» или «получить большую прибыль» – это не конкретные цели, а «общие», они никак не помогут в продвижении своего дела или своих намерений.
  • M – Measurable. Измеримость цели. Еще один параметр, который помогает уйти от общих слов и приблизиться к результатам, которые не просто конкретны, а можно привести их в цифрах и списках. Если это «найти работу получше», то можно обозначить конкретную сумму заработной платы, на которую хочется претендовать. Если компания планирует увеличить прибыль, то можно записать ту сумму, которая является стандартной «сейчас», а затем определить ту, которая планируется на «потом».
  • A – Achievable. Достижимость цели. Хотя существуют и обратные методики, то есть, предполагающие ставить изначально невозможные цели, чтобы всегда оставался горизонт для развития, понятие достижимости важно для очень многих и людей, и бизнес-проектов. Если средняя выручка компании с одной торговой точки примерно составляет 1 000$, то можно не надеяться, что она за один год перейдет на 500 000$. То есть, надеяться, конечно, никто не запретит, но лучше поставить себе более реальную цель – например, в 10 000$. Это же касается зарплаты, спортивных достижений и т.д.
  • R – Relevant. Релевантность – это понятие не просто «актуальности», а того «насколько цель соответствует мне-настоящему, мне-будущему». Например, в поисковых системах, вычисляют понятие релевантности относительно поисковых запросов: «новости за сегодня» – это то, что актуально один день, а «характеристики iPhone 12» вроде бы «величина» постоянная, но степень актуальности для того, кто только хочет приобрести смартфон и для того, кто его уже купил разная. Точно так же и цели: релевантность желательно проверять, поэтому не нужно ставить слишком глобальные задачи. Они просто могут перестать быть со временем актуальными либо из-за собственных изменений, либо из-за внешних факторов.
  • T – Time-Bound. Ограниченность сроком, или «определяем промежуток времени, в который цель должна быть выполнена». Для личного менеджмента это так же важно, как и для компании, потому что позволит избегать «потери» времени. Впрочем, для бизнеса важность этого критерия в принципе определяется сами принципом работы: так или иначе подводятся итоги за квартал, за полугодие, за год. Это «естественные» промежутки, определяемые, в том числе, внешними требованиями, такими как уплата налогов и сдача бухгалтерской отчетности, поэтому все цели можно «подгонять» к календарным периодам.
SMART-целиРасшифровка SMART-цели

Общий принцип состоит в том, чтобы не просто фантазировать или мечтать о каких-то улучшениях в жизни, в функционировании компании, а продвигаться с помощью реальных и конкретных методов. Поскольку подход одинаково эффективен для постановки личных и командных целей, то можно использовать SMART-методику в любом виде деятельности.

Какие вопросы стоит задать по каждому из критериев

Удобство системы заключается также в том, что под нее можно задавать определенные вопросы по каждому из критериев. Получаемые ответы фактически будут прямым руководством к действию.

Конечно, потребуется учитывать специфику бизнеса или личных целей, но единые принципы сохраняются вне зависимости от того, для чего используется SMART-постановка целей. Вопросы соотносятся с каждой буквой:

S или «конкретика»

Эта «буква» поможет определить актуальность, прояснить цель, сделать ее представимой и ясной для каждого сотрудника в компании либо для самого человека, если задается как персональная. Вопросы:

  • Что хотим изменить?
  • Что хотим улучшить?
  • Насколько это действительно наша цель, не поддались ли мы какой-либо внешней «пропаганде»?

Среди примеров для компании могут быть: увеличить охват рынка, получить новых клиентов в новом сегменте, расширить ассортимент одновременно с увеличением клиентской базы. Даже такая цель, как «увеличение количества продаж» достаточно конкретна, потому что с целью вполне можно работать в дальнейшем и осуществлять конкретные действия.

M или «измеримость»

Любая деятельность компании так или иначе измеряется в показателях. Затраты на рекламу, затраты на себестоимость продукции, прежде чем товар приобретет «готовый» вид. Сырье, труд людей, все это вместе образует какие-то суммы. Работа сотрудников также измеряется в трудочасах, в днях и месяцах. Поэтому и цель должна быть «поставлена» в подобные рамки следующими вопросами:

  • Какой результат в цифрах будет означать достижение цели?
  • Какие показатели в конкретных измеримых количествах желаем получить?
  • Какие факты могут доказать, что эти цифры «реальные», а не просто «нарисованы»?

Здесь подойдут примеры, как: «конверсия с рекламной кампании 2%», «выручка по новому продукту 10 000$ за год», а если речь идет об индивидуальном построении планов, можно указать конкретную ежемесячную зарплату – например, 1 200$ с учетом налогообложения.

A или «достижимость»

Не стоит отказываться от амбициозных целей. В конце концов, почти каждая история успеха почти наверняка упомянет среди подробностей биографии что-либо вроде «мы хотели захватить мир». Но есть также другое важное правило: «съесть слона» по кусочкам. Слон большой, но если откусывать понемногу, то можно одолеть и эту «гору».

Критерий «достижимости» — это как раз о «кусочках», которые помогут «съесть» большого слона. Вопросы, которые относятся к этому критерию:

  • Эта цель слишком сложная? То есть, не нужно ставить себе нереалистичную планку, она заведомо обречена на провал, а поставивший – на разочарование и нежелание продолжать дальше.
  • Эта цель слишком легкая? А это уже другая «ловушка», если цель будет слишком простой, то и достигать ее не слишком сложно, то есть, можно было бы проработать лучше.
  • Какие у нас есть помощники и помехи на пути достижения цели? Внешние и внутренние факторы, здесь учитывается все.

В результате можно сформировать «достижимый» вариант, который будет одновременно «челленджем», но не невыполнимым, а скорее интересным.

Как стать digital-маркетологом с полного нуля и начать зарабатывать удаленно

R или «актуальность» (или «релевантность»)

В жизни человека много целей. Это может быть одновременно получение хорошего образования и работы, желание построить дружную и крепкую семью, поселиться в красивом доме в экологически чистом районе города – все важно, очень трудно выбрать даже 2 или 3.

У компании целей не меньше – «прибыль» только одна из них, ведь не стоит забывать и об имидже, и о сотрудничестве с другими брендами, и о политике найма сотрудников. Все эти цели должны быть не просто согласованы между собой, но и релевантны, то есть актуальны и соответствовать друг другу. Тут следует задавать такие вопросы:

  • Для чего необходим именно этот результат?
  • «Нам это нужно для того, чтобы…» — желательно продолжить эту фразу как минимум пятью-десятью предложениями.
  • Эта цель соответствует общим целям, глобальной стратегии компании? Как именно она это делает?
  • Нет ли противоречия между этой целью и другими?

Весь комплекс вопросов позволит, в первую очередь, выделить не самые «важные» цели. Возможно, они не будут напрямую противоречить общей концепции, но если хотя бы как-то мешают, то лучше пересмотреть, отложить, использовать иначе или в другой ситуации.

Например, если пиццерия хочет открыть несколько точек – как можно больше по одному городу, то можно подождать с расширением меню еще и на десерты, даже если такая идея когда-то показалась удачной.

T – ограничение по времени

Если откладывать до бесконечности, то никогда ничего не получишь. Вроде бы, истина очевидная, но тем не менее, и люди, и компании склонны «оставлять на потом» то, что не выглядит сверхсрочным.

Если брать даже не компанию, а конкретного человека: он может сказать полезный тренинг, который помог бы улучшить собственные навыки в профессии и зарабатывать больше денег, но постоянно «не хватает времени».

А если предложить тот же тренинг в виде живого обучения, то время найдется, ведь придется вовремя приходить на занятия. Поэтому необходимы такие вопросы, касающиеся этого параметра:

  • Сколько нужно времени на конкретную задачу?
  • Когда результат должен быть виден?
  • Когда мы сможем приступить к следующему этапу?

Ограниченность по времени тоже связана с принципом «съеденного по кусочкам слона». Большую или глобальную задачу необходимо разбивать на мелкие, отчитываться к указанному сроку, а потом продолжать действовать дальше.

Конкретика в целяхПравильная и неправильная постановки целей по системе SMART

Примеры работы SMART-постановки целей для разных типов задач

SMART-цели подходят и людям, и компаниям. В каждом случае список индивидуальный, поэтому примеры могут быть только иллюстрацией.

Не стоит забывать применять другие инструменты маркетинга – например, SWOT-анализ, чтобы уже на этапе постановки целей определяться со своими слабыми и сильными сторонами, подготовиться к осуществлению планов и прикинуть, как можно проработать все «сложные моменты».

SMART-целеполагание – всегда про максимальную конкретику, поэтому никакие дополнительные «меры» или «данные» не могут стать лишними.

Пример: пекарня, увеличение числа заявок.

Пекарня занимается выпечкой. Помимо стандартного хлеба и булочек предлагает торты на заказ – услуга недешевая, но популярная, потому что многим нравится идея подарить ребенку или даже взрослому «именной» торт. У пекарни есть аккаунт в Инстаграм, но подписчиков немного, хотя все они «живые» и довольно активные.

Цели по SMART:

  • S – увеличить количество заказов на 30%, сделать акцент на «дорогие» заказы, то есть, на торты с индивидуальным дизайном.
  • M – можно посчитать количество заявок, но понадобится внедрить разделение по «пришли просто купить каких-нибудь пирожных к чаю» и тех самых клиентов, которые хотят купить эксклюзивный торт.
  • A – цель вполне достижима, потребуется сделать рекламный креатив для Инстаграма и Фейсбука, запустить таргет, для чего понадобится оплатить услуги хорошего фотографа, видеомонтажера, таргетолога и других специалистов.
  • R – цель релевантна, потому что себестоимость таких тортов не намного выше, чем у обычных, работа идет с такими же ингредиентами, но за счет дизайна можно поднимать ценник, это не вызывает никакого негатива. К тому же в компанию пришли работать кондитеры-декораторы, которые специализируются на этом.
  • T — ограничение по времени – три месяца, потом надо будет проверить, насколько «сработала» стратегия и как увеличились заявки.

Возникает вопрос: может ли быть такое, что цель не получится выполнить?

Конечно, такое возможно. Но грамотное планирование позволяет не просто говорить «ну не получилось, значит, не судьба», а еще и отследить, где и что «сломалось» по пути.

Как стать интернет-маркетологом с полного нуля

Пример постановки целей для закрытия кредитов на сумму 150 000$

Кредит включает часть ипотеки, автокредит – 2 года назад разбили машину, пришлось срочно покупать новую, а также взятый на учебу ребенка в престижной частной школе.

  • S – членам семьи нужно зарабатывать больше. Для этого нужно получить повышение, а это требует улучшения навыков в своей области. Возможно, придется вложиться материально, но мы не хотим тратить еще больше денег, поэтому ищем бесплатные аналоги.
  • M – сколько конкретно можно «закрывать» по кредитам в месяц? Есть ли способ сэкономить на чем-то, без чего допустимо обойтись? Возможно, несколько лет не покупать дорогостоящую технику и одежду с обувью, а также обойтись без путешествия? Сколько это поможет сэкономить в конкретной сумме?
  • A – насколько достижима цель, не придется ли действительно «отказывать себе во всем»? Возможно, банк предложит реструктуризацию кредита.
  • R – действительно ли нужно выплачивать сумму прямо сейчас? Возможно, срок по ипотеке еще больше 30 лет, никто особенно не торопит. Гораздо проще не «напрягаться», а выдавать свои платежи ежемесячно.
  • T – какой реальный срок можно поставить? Год, два? Предположим, через 3 года ребенок закончит школу, поступит на бюджет и будет получать стипендию, по крайней мере, не придется тратиться на его карманные расходы.

В «индивидуальном» примере стоит учитывать еще и психологический комфорт членов семьи. Хорошо, когда экономия сознательна, но если начинаются взаимные упреки, это вряд ли поможет общему делу. «Психологию» можно включить в пункт «достижимость» и «релевантность».

Когда речь идет о компании, желательно, чтобы все сотрудники примерно представляли SMART-цели. Конкретика будет означать прибыль, а значит, премии и повышения. А это намного более мощная мотивация, чем любые тимбилдинги.

Заключение

В постановке SMART-целей нет никакой «магии». Скорее это способ создать структуру, которая в дальнейшем позволит проработать все детали будущего «плана», не отвлекаться на посторонние факторы и представлять все вехи пути.

Методика признана крайне эффективной для малого и крупного бизнеса, для персональных целей в жизни – личных или семейных. Дом не построить без чертежа, до нужного места не доехать без карты или навигатора. Это и есть SMART-принцип – только для бизнеса или собственной жизни.

Как стать digital-маркетологом с нуля и зарабатывать от 1000$/мес. на удаленке
Бесплатный 3-дневный интенсив завтра в 20.00 по МСК
Рекомендуемые статьи:
Интернет-маркетинг
27.05.2021
Лучшие конструкторы сайтов: обзоры, рейтинги и как выбрать
Собственный сайт – необходимость для любого бизнеса, особенно если предлагается возможность заказа товаров или услуг через онлайн-формы с оплатой. Стоимость создания от 130-160 $ у фрилансера и до бесконечности у веб-студий. Но есть хорошая альтернатива: сервисы конструкторов для самостоятельной работы. Что такое конструкторы сайтов Конструктор сайтов – это онлайн-инструмент, который позволяет взять готовый шаблон, видоизменить […]
68
Читать статью
Интернет-маркетинг
15.02.2021
8 советов, как начать успешную карьеру в интернет-маркетинге
Поскольку все больше и больше компаний выходят в интернет для увеличения продаж, потребность в интернет-маркетологах как никогда высока. Это динамично развивающаяся профессия, у которой есть свои как и проблемы, так и преимущества, включая потенциально прибыльный доход — в среднем от 1000$ и выше в месяц. Если вы задумываетесь о том, чтобы стать интернет-маркетологом, сейчас самое […]
536
Читать статью
Интернет-маркетинг
24.03.2021
Домен сайта — что это такое, как выбрать и купить
Чтобы понять, что такое домен взгляните вверх экрана. Видите эту часть в верхней части окна браузера в строке URL-адреса? Эта часть, которая начинается с «http: //» в адресной строке. Вторая часть адреса – это и есть домен. В нашем случае это e11evenmarketing.com. Домен нашего сайта e11evenmarketing.com Домен (доменное имя) – это адрес вашего сайта, по […]
133
Читать статью
Интернет-маркетинг
13.06.2021
Что такое MVP и зачем он вам нужен?
Ваш будущий продукт не принесет прибыли, если он не нужен людям. Но как определить, нужен ли продукт кому-то до запуска его в массовое производство? Идеолог бережливого стартапа Эрик Рис знает решение. Вам нужен подход MVP. Статья поможет вам узнать, что такое MVP, как применить эту концепцию в своем проекте и, конечно же, каким стартапам удалось […]
337
Читать статью
Интернет-маркетинг
7.03.2021
10 лучших специальностей в интернет-маркетинге
По мере того как бизнесы уходят все больше в продвижение своих продуктов через интернет, растет и количество рабочих мест, требующих навыков интернет-маркетинга. Ознакомьтесь с этими лучшими вакансиями в области цифрового маркетинга, в которых можно начать зарабатывать деньги уже в первый месяц, пройдя квалифицированные курсы. Интернет-маркетолог Кто такой интернет-маркетолог и что он делает Интернет-маркетологи играют решающую […]
120
Читать статью
Интернет-маркетинг
9.09.2021
Customer Journey Map: как построить в своем бизнесе
В маленьких городах или деревнях может быть один магазин. Стоит «Сельпо» посреди деревни, все туда приходят — иногда специально, направляясь за покупками, иногда просто «по пути». А если в деревне появляется бабушка, которая гонит и продает из-под полы самогон, то «путь клиентов» до Сельпо меняется: в отношении хотя бы одного товара теперь есть конкуренция. В […]
66
Читать статью
Интернет-маркетинг
7.04.2021
Техническая оптимизация сайта в SEO-продвижении
Техническое оптимизация сайта — очень важный шаг во всем процессе SEO-продвижения. Если есть технические проблемы с вашим сайтом, то это повлечет за собой некорректную индексацию его поисковиками. В этой стате мы с вами поговорим об основных моментах, которые важно учитывать или скорректировать на сайте, чтобы он работал исправно и приносил деньги, а не головную боль. […]
234
Читать статью
Интернет-маркетинг
25.06.2021
Что такое NPS и почему он так важен для бизнеса
Реальность XXI века такова, что практически каждый рынок переполнен. Если появляется какая-то новинка, то конкуренты немедленно начинают копировать продукт, несмотря на все запреты и патенты: обойти их при желании несложно, достаточно просто создавать «аналог». К тому же комитеты анти-монополистов будут тщательно следить, чтобы никакое предложение не оставалось безальтернативным. По мнению маркетологов, единственная стоящая «валюта» сейчас […]
96
Читать статью
Интернет-маркетинг
4.04.2021
Личный бренд как путь к профессиональному успеху
Что такое личный бренд Личный бренд (Персональный бренд) — это популярная стратегия продвижения бизнеса через человеческую личность. У каждого из нас известные компании ассоциируются с определенной личностью: Apple — Стив Джобс; Microsoft — Билл Гейтс; Tesla — Илон Маск; Тинькофф Банк — Олег Тиньков; Dodo Pizza — Федор Овчинников. Если вы владелец бизнеса, то эта […]
200
Читать статью
Интернет-маркетинг
23.05.2021
Что такое трафик сайта – виды трафика и как его увеличить
Что такое трафик сайта? Трафик сайта – это количество посещений (сеансов), которые получает сайт, или, проще говоря, количество людей, зашедших на ваш сайт за определенный промежуток времени. Когда пользователь посещает сайт, его устройство (ПК, ноутбук или смартфон) связывается с сервером хостинга сайта. На каждом сайте есть минимум одна страница, к которой обращается браузер пользователя и […]
172
Читать статью
Интернет-маркетинг
3.06.2021
Как узнать потребности ваших клиентов
Зачем нужны знания о потребностях потенциальных покупателей? Прежде всего для того, чтобы правильно позиционировать свой товар или услугу на рынке. Ваш продукт должен удовлетворять потребности клиентов и решать их проблемы. И чем лучше и полнее он будет это делать, тем быстрее, как бобовое дерево Джека, будет расти ваш банковский счет. Понимание потребностей покупателей поможет вам […]
118
Читать статью
Интернет-маркетинг
11.03.2021
Инструменты интернет-маркетинга — бесплатные и платные
Интернет-маркетинг — это комплекс мероприятий, направленный на продвижение, продажу товаров и услуг через интернет с помощью инструментов, которые: привлекают внимание потребителя; подогревают его интерес; убеждают в ценности продукта; вызывают доверие; подталкивают к желаемому целевому действию и продают. Интернет-маркетинг — это широкое понятие, охватывающее целый ряд маркетинговых стратегий и тактик, а также инструментов для их реализации. […]
395
Читать статью
Оставьте ваш комментарий