Зачем нужны знания о потребностях потенциальных покупателей?
Прежде всего для того, чтобы правильно позиционировать свой товар или услугу на рынке. Ваш продукт должен удовлетворять потребности клиентов и решать их проблемы. И чем лучше и полнее он будет это делать, тем быстрее, как бобовое дерево Джека, будет расти ваш банковский счет.
Понимание потребностей покупателей поможет вам создать мощную и действенную рекламу, которая будет точно нацелена на вашу аудиторию и убеждать именно в тех выгодах и преимуществах вашего продукта, которые клиенты считают наиболее важными и полезными для себя.
В этой статье предлагаем рассмотреть, как можно выявлять потребности ваших покупателей и какие инструменты для этого существуют.
Способы определения потребностей потребителей
Анализ ключевых слов
Выявление потребностей ваших клиентов правильнее начинать с анализа ключевых слов. Это самый лучший способ узнать о тех потребностях, о которых вы еще не знаете, но которые уже есть в головах ваших потенциальных покупателей.
Этот способ хорош тем, что позволит вам действовать на опережение. Они (потребители) только подумали, а вы уже предложили!
Когда у потребителей возникают проблемы, то для поиска путей их решения, они прежде всего обращаются к Интернету. Люди вбивают в поисковики Google и Яндекс:
- название товаров и услуг, которые им необходимы;
- уточняющие вопросы по этим продуктам.
Они пишут, какие выгоды хотят получить и какими преимуществами предполагают воспользоваться.
Частотность запроса «купить ламинат» в городе Москва можно узнать через сервис Wordstat.yandex.ruПри грамотном анализе ключевых слов, вы можете получить информацию, которая поможет вам быть впереди планеты всей. Люди ищут то, что они хотят получить от вашего продукта. Сравните их запросы с тем, что предлагаете вы. Все ли их желания удовлетворяет ваш товар или услуга?
Если нет, то вы можете расширить линейку товаров, добавить функционал продукту, предложить дополнительные услуги.
Раз люди это уже ищут, то рынок им это обязательно предложит. Но у вас появляется счастливая возможность сделать это первым, раньше, чем это сделают ваши конкуренты.
Официальные группы в соцсетях
Постоянно анализируйте информацию в ваших официальных группах в социальных сетях. Социальные сети дают вам возможность напрямую общаться с вашими клиентами, узнавать о их потребностях, желаниях, ожиданиях, отвечать на их вопросы, давать советы.
Кроме того, социальные сети ─ это отличный способ узнать, насколько вы оправдываете доверие своих покупателей, есть ли у них замечания к продукту или к вашей работе в целом.
Через Инстаграм мы узнаем о реакции подписчиков на запуск новых продуктовОпросы
Какой лучший способ узнать, чего хотят люди? Спросить их об этом.
Вместо того, чтобы тратить тысячи долларов на поддержку рекламы, стараясь угадать, чего хотят ваши потенциальные клиенты, почему бы просто не спросить об этом их самих, а затем создать рекламу на базе их ответов. Разумное, а главное беспроигрышное решение, не правда ли?
Маркетологи еще в 30-х годах прошлого века стали использовать опросы, чтобы получить представление о положении кампании на рынке с точки зрения удовлетворения потребностей своих целевых клиентов. Они спрашивали:
- Что вам нравится?
- Что вам не нравится?
- Чего вы хотите?
- Чему бы вы отдали предпочтение?
- Будет ли бы лучшим сделать следующее..?
Ответы на эти вопросы снабжали производителей продуктов ценной информацию для улучшения качества товаров и услуг, для вывода на рынок новых продуктов.
Кроме того, опросы были необходимы маркетинговым агентствам для проведения кампаний, основывающихся на желаниях потребителей, с точностью до прицельного выстрела.
И сегодня опросы не теряют своей актуальности и являются одним из основных инструментов рекламных агентств. Рекламная кампании начинается не с создания баннеров и объявлений, а с исследования.
И проведение опроса ─ это самый простой и дешевый способ это сделать.
Например, если у вас лучшая в мире бутилированная вода, и вы пытаетесь продать ее, стучась в двери жителей городка, в котором у большинства на заднем дворе выкопан колодец, то вам не повезет. Вы не провели никакого исследования.
Если у вас пиццерия, спросите людей:
- На что они обращают особое внимание, заходя поесть пиццу в какое-нибудь заведение?
- Что вызывает раздражение при заказе пиццы?
- Какую сумму они готовы выложить за среднюю пиццу?
- Приходили бы они к вам почаще, если бы вы предлагали два бесплатных напитка при каждом заказе большой пиццы?
- Как часто они ходят в пиццерию или заказывают пиццу на дом?
Форматы опроса
Опросы можно проводить онлайн на вашем сайте, можно в виде e-mail через почтовую рассылку. Кому отправить эту анкету?
- Ограничитесь вашими постоянными клиентами;
- Предложите заполнить всем пользователям, которые приходят на ваш сайт;
- Воспользуйтесь списком e-mail-адресов, если у вас есть своя база подписчиков;
- Разошлите почтой жителям близлежащих домов, если у вас точка общепита, или вы оказываете офлайн-услуги.
Предложите в качестве благодарности за заполнение анкеты 1 бесплатный урок, если продаете какой-нибудь курс, бесплатный кусок пиццы, если у вас пиццерия или любой другой подарок, скидку, бонус и прочее.
Та сумма, которую вы потратите, ничтожна мала по сравнению с ценностью той информации, которую вы получите. Ограничьте время получения ответов и следите за этим.
Для онлайн-опросов можно воспользоваться простыми сервисами, например:
- SurveyMonkey
- SurveyGizmo
- Google Forms
Эти сервисы позволяют получить обратную связь. Если вы работаете с ограниченным бюджетом, попробуйте бесплатные Google Forms. Этот сервис предлагает базовые настройки опроса.
Опросники можно сделать и в VKДля прямых почтовых рассылок хорошими форматами для опроса являются почтовая открытка или одностраничное письмо анкета.
Главный секрет хорошего опроса с точки зрения быстрого получения откликов ─ это простота.
- Процесс заполнения анкеты и ее обратной отправки должен быть прост и понятен;
- По возможности предоставьте варианты ответа на вопросы;
- Воспользуйтесь цифровой шкалой.
Например, предложите шкалу от 1 до 10 (маловероятно, высокая степень вероятности), и задайте вопрос: «Как вы оцените вероятность того, что пойдете есть пиццу в пиццерию, а не приготовите ее дома самостоятельно?»
Если вы проведете опрос хотя бы один раз, а затем увидите результаты. Вероятнее всего, опрос станет вашим постоянным и надежным инструментом для выявления потребностей ваших клиентов.
Отзывы клиентов
Собирайте отзывы клиентов, используя все доступные средства, чтобы получить обратную связь. Отзывы являются источником ценной информации, которая помогает улучшать ваши продукты и услуги, предлагать потребителям более качественный продукт, который будет полнее удовлетворять их потребности.
Если клиенты не хотят давать отзыв, предложите им что-то взамен:
- подарок;
- скидку на продукт;
- заплатите за отзыв.
Отзывы о компании «100 заборов»Фокус-группы
Одним из лучших способов понять потребности и желания клиентов ─ это поговорить с ними напрямую.
Фокус-группы ─ это метод исследования рынка, при котором вы проводите коллективное интервью с небольшой группой людей, представляющих вашу целевую аудиторию. Фокус ─ это конкретный продукт, который является объектом обсуждения.
С помощью фокус-групп вы можете получить более глубокое понимание того, как ваши клиенты реагируют на продукт, что им нравится, что они хотели бы изменить, что получить дополнительно.
Вывод
Нецелесообразно тратить тысячи долларов на продвижение и рекламу продукта просто для того, чтобы выяснить, что ваш товар или услуга никому не нужны, или то, что вы продаете не совсем тот продукт, который хотят ваши потенциальные клиенты. Лучше вначале провести небольшое исследование с помощью любого из способов, описанных выше.
Только представьте, какие преимущества появятся у вас перед конкурентами, когда вы будете точно знать, что думают ваши потенциальные клиенты, чего они хотят. Немногие из ваших конкурентов проводят подобные исследование.
Почему бы вам не воспользоваться возможностью быть лучше, точнее и быстрее в продвижении продукта, в создании действительно продающей рекламы.
