Потребности клиентов в продажах: простые способы их выявления
Интернет-маркетинг
3 июня 2021
316

Как узнать потребности ваших клиентов

Как узнать о самых тайных желаниях ваших клиентов
Содержание:

Зачем нужны знания о потребностях потенциальных покупателей?

Прежде всего для того, чтобы правильно позиционировать свой товар или услугу на рынке. Ваш продукт должен удовлетворять потребности клиентов и решать их проблемы. И чем лучше и полнее он будет это делать, тем быстрее, как бобовое дерево Джека, будет расти ваш банковский счет.

Понимание потребностей покупателей поможет вам создать мощную и действенную рекламу, которая будет точно нацелена на вашу аудиторию и убеждать именно в тех выгодах и преимуществах вашего продукта, которые клиенты считают наиболее важными и полезными для себя.

В этой статье предлагаем рассмотреть, как можно выявлять потребности ваших покупателей и какие инструменты для этого существуют.

Способы определения потребностей потребителей

Анализ ключевых слов

Выявление потребностей ваших клиентов правильнее начинать с анализа ключевых слов. Это самый лучший способ узнать о тех потребностях, о которых вы еще не знаете, но которые уже есть в головах ваших потенциальных покупателей.

Этот способ хорош тем, что позволит вам действовать на опережение. Они (потребители) только подумали, а вы уже предложили!

Когда у потребителей возникают проблемы, то для поиска путей их решения, они прежде всего обращаются к Интернету. Люди вбивают в поисковики Google и Яндекс:

  • название товаров и услуг, которые им необходимы;
  • уточняющие вопросы по этим продуктам.

Они пишут, какие выгоды хотят получить и какими преимуществами предполагают воспользоваться.

Частотность запроса купить ламинат в городе Москва можно узнать через сервис Wordstat.yandex.ruЧастотность запроса «купить ламинат» в городе Москва можно узнать через сервис Wordstat.yandex.ru

При грамотном анализе ключевых слов, вы можете получить информацию, которая поможет вам быть впереди планеты всей. Люди ищут то, что они хотят получить от вашего продукта. Сравните их запросы с тем, что предлагаете вы. Все ли их желания удовлетворяет ваш товар или услуга?

Если нет, то вы можете расширить линейку товаров, добавить функционал продукту, предложить дополнительные услуги.

Раз люди это уже ищут, то рынок им это обязательно предложит. Но у вас появляется счастливая возможность сделать это первым, раньше, чем это сделают ваши конкуренты.

Как стать digital-маркетологом с полного нуля

Официальные группы в соцсетях

Постоянно анализируйте информацию в ваших официальных группах в социальных сетях. Социальные сети дают вам возможность напрямую общаться с вашими клиентами, узнавать о их потребностях, желаниях, ожиданиях, отвечать на их вопросы, давать советы.

Кроме того, социальные сети ─ это отличный способ узнать, насколько вы оправдываете доверие своих покупателей, есть ли у них замечания к продукту или к вашей работе в целом.

Через инстаграм мы узнаем о реакции подписчиков на запуск новых продуктовЧерез Инстаграм мы узнаем о реакции подписчиков на запуск новых продуктов

Опросы

Какой лучший способ узнать, чего хотят люди? Спросить их об этом.

Вместо того, чтобы тратить тысячи долларов на поддержку рекламы, стараясь угадать, чего хотят ваши потенциальные клиенты, почему бы просто не спросить об этом их самих, а затем создать рекламу на базе их ответов. Разумное, а главное беспроигрышное решение, не правда ли?

Маркетологи еще в 30-х годах прошлого века стали использовать опросы, чтобы получить представление о положении кампании на рынке с точки зрения удовлетворения потребностей своих целевых клиентов. Они спрашивали:

  • Что вам нравится?
  • Что вам не нравится?
  • Чего вы хотите?
  • Чему бы вы отдали предпочтение?
  • Будет ли бы лучшим сделать следующее..?

Ответы на эти вопросы снабжали производителей продуктов ценной информацию для улучшения качества товаров и услуг, для вывода на рынок новых продуктов.

Кроме того, опросы были необходимы маркетинговым агентствам для проведения кампаний, основывающихся на желаниях потребителей, с точностью до прицельного выстрела.

И сегодня опросы не теряют своей актуальности и являются одним из основных инструментов рекламных агентств. Рекламная кампании начинается не с создания баннеров и объявлений, а с исследования.

И проведение опроса ─ это самый простой и дешевый способ это сделать.

Например, если у вас лучшая в мире бутилированная вода, и вы пытаетесь продать ее, стучась в двери жителей городка, в котором у большинства на заднем дворе выкопан колодец, то вам не повезет. Вы не провели никакого исследования.

Если у вас пиццерия, спросите людей:

  • На что они обращают особое внимание, заходя поесть пиццу в какое-нибудь заведение?
  • Что вызывает раздражение при заказе пиццы?
  • Какую сумму они готовы выложить за среднюю пиццу?
  • Приходили бы они к вам почаще, если бы вы предлагали два бесплатных напитка при каждом заказе большой пиццы?
  • Как часто они ходят в пиццерию или заказывают пиццу на дом?

Форматы опроса

Опросы можно проводить онлайн на вашем сайте, можно в виде e-mail через почтовую рассылку. Кому отправить эту анкету?

  • Ограничитесь вашими постоянными клиентами;
  • Предложите заполнить всем пользователям, которые приходят на ваш сайт;
  • Воспользуйтесь списком e-mail-адресов, если у вас есть своя база подписчиков;
  • Разошлите почтой жителям близлежащих домов, если у вас точка общепита, или вы оказываете офлайн-услуги.

Предложите в качестве благодарности за заполнение анкеты 1 бесплатный урок, если продаете какой-нибудь курс, бесплатный кусок пиццы, если у вас пиццерия или любой другой подарок, скидку, бонус и прочее.

Та сумма, которую вы потратите, ничтожна мала по сравнению с ценностью той информации, которую вы получите. Ограничьте время получения ответов и следите за этим.

Для онлайн-опросов можно воспользоваться простыми сервисами, например:

  • SurveyMonkey
  • SurveyGizmo
  • Google Forms

Эти сервисы позволяют получить обратную связь. Если вы работаете с ограниченным бюджетом, попробуйте бесплатные Google Forms. Этот сервис предлагает базовые настройки опроса.

Опросники можно сделать и в VKОпросники можно сделать и в VK

Для прямых почтовых рассылок хорошими форматами для опроса являются почтовая открытка или одностраничное письмо анкета.

Главный секрет хорошего опроса с точки зрения быстрого получения откликов ─ это простота.

  • Процесс заполнения анкеты и ее обратной отправки должен быть прост и понятен;
  • По возможности предоставьте варианты ответа на вопросы;
  • Воспользуйтесь цифровой шкалой.

Например, предложите шкалу от 1 до 10 (маловероятно, высокая степень вероятности), и задайте вопрос: «Как вы оцените вероятность того, что пойдете есть пиццу в пиццерию, а не приготовите ее дома самостоятельно?»

Если вы проведете опрос хотя бы один раз, а затем увидите результаты. Вероятнее всего, опрос станет вашим постоянным и надежным инструментом для выявления потребностей ваших клиентов.

Как стать digital-маркетологом с полного нуля

Отзывы клиентов

Собирайте отзывы клиентов, используя все доступные средства, чтобы получить обратную связь. Отзывы являются источником ценной информации, которая помогает улучшать ваши продукты и услуги, предлагать потребителям более качественный продукт, который будет полнее удовлетворять их потребности.

Если клиенты не хотят давать отзыв, предложите им что-то взамен:

  • подарок;
  • скидку на продукт;
  • заплатите за отзыв.
Отзыв о компании 100 заборовОтзывы о компании «100 заборов»

Фокус-группы

Одним из лучших способов понять потребности и желания клиентов ─ это поговорить с ними напрямую.

Фокус-группы ─ это метод исследования рынка, при котором вы проводите коллективное интервью с небольшой группой людей, представляющих вашу целевую аудиторию. Фокус ─ это конкретный продукт, который является объектом обсуждения.

С помощью фокус-групп вы можете получить более глубокое понимание того, как ваши клиенты реагируют на продукт, что им нравится, что они хотели бы изменить, что получить дополнительно.

Вывод

Нецелесообразно тратить тысячи долларов на продвижение и рекламу продукта просто для того, чтобы выяснить, что ваш товар или услуга никому не нужны, или то, что вы продаете не совсем тот продукт, который хотят ваши потенциальные клиенты. Лучше вначале провести небольшое исследование с помощью любого из способов, описанных выше.

Только представьте, какие преимущества появятся у вас перед конкурентами, когда вы будете точно знать, что думают ваши потенциальные клиенты, чего они хотят. Немногие из ваших конкурентов проводят подобные исследование.

Почему бы вам не воспользоваться возможностью быть лучше, точнее и быстрее в продвижении продукта, в создании действительно продающей рекламы.

Как стать digital-маркетологом с нуля и зарабатывать от 1000$/мес. на удаленке
Регистрируйтесь на бесплатный онлайн-курс
Рекомендуемые статьи:
Интернет-маркетинг
4.02.2022
301 редирект — что это и как его настроить
Сайты не находятся постоянно на одном и том же «месте». Порой возникает необходимость перенести одну из страниц по другому адресу, а то и совершить полный переезд. Вместе с тем в интернете остаются сотни, а иногда тысячи и десятки тысяч ссылок на прежний адрес, и было бы очень обидно терять посетителей, получающих «Ошибку 404». Поэтому делают […]
830
Читать статью
Интернет-маркетинг
13.06.2021
Что такое MVP и зачем он вам нужен?
Ваш будущий продукт не принесет прибыли, если он не нужен людям. Но как определить, нужен ли продукт кому-то до запуска его в массовое производство? Идеолог бережливого стартапа Эрик Рис знает решение. Вам нужен подход MVP. Статья поможет вам узнать, что такое MVP, как применить эту концепцию в своем проекте и, конечно же, каким стартапам удалось […]
1232
Читать статью
Интернет-маркетинг
21.06.2021
SWOT-анализ — что это и как его правильно сделать
В кризис или в «спокойное» время бизнес всегда подвергается риску «прогореть». По статистике до 80% стартапов не только не доживают до момента своей окупаемости, но и «умирают» в первые несколько месяцев своего существования. Это происходит не потому, что идеи плохи или люди не хотят всерьез заниматься своим делом, а из-за того, что не была на […]
668
Читать статью
Интернет-маркетинг
7.04.2021
Техническая оптимизация сайта в SEO-продвижении
Техническое оптимизация сайта — очень важный шаг во всем процессе SEO-продвижения. Если есть технические проблемы с вашим сайтом, то это повлечет за собой некорректную индексацию его поисковиками. В этой стате мы с вами поговорим об основных моментах, которые важно учитывать или скорректировать на сайте, чтобы он работал исправно и приносил деньги, а не головную боль. […]
769
Читать статью
Интернет-маркетинг
11.03.2021
Инструменты интернет-маркетинга — бесплатные и платные
Интернет-маркетинг — это комплекс мероприятий, направленный на продвижение, продажу товаров и услуг через интернет с помощью инструментов, которые: привлекают внимание потребителя; подогревают его интерес; убеждают в ценности продукта; вызывают доверие; подталкивают к желаемому целевому действию и продают. Интернет-маркетинг — это широкое понятие, охватывающее целый ряд маркетинговых стратегий и тактик, а также инструментов для их реализации. […]
1279
Читать статью
Интернет-маркетинг
20.03.2021
SEO-продвижение — что это такое и для чего нужно
Эту статью могут читать люди с разным уровнем знания, что такое SEO: как новички, так и люди, которые хотят узнать что-то новое в этом направлении. Что такое SEO SEO (search engine optimization) — это инструмент, используя который, вы сможете продвинуть ваш сайт (информационный портал, коммерческий сайт, сайт услуг и даже иногда лендинг) по определенным запросам […]
630
Читать статью
Интернет-маркетинг
17.04.2021
Что такое UTM-метки — для чего их применяют в маркетинге
Помните такие длинные ссылки, которые появляются в строке ввода адреса сайта вашего браузера после того, как вы кликнули по рекламе? Например, такие https://atlantshop.by/catalog/refrigerators/?utm_source=yandex&utm_medium=cpc&utm_campaign=Atlant_holodilniki_Poisk. Пример utm-метки Такая ссылка обычному пользователю кажется неестественной, но это потому что к ней добавлены UTM-метки. Настоящая ссылка выглядит так https://atlantshop.by/catalog/refrigerators/, а остальная часть — это параметры UTM-метки. Так что это за […]
257
Читать статью
Блог
26.09.2022
Customer Development — принципы и инструменты
Customer Development — методология принципы и инструменты Модный термин «стартап» со временем стал в сознании некоторых едва не ругательством. И дело во все не в пандемии, которая хотя и повлияла на определенные виды бизнеса, но как раз больше на традиционные, а не новаторские. Проблема стартапов, как доказывает статистическое агентство Failory, заключается на 20 с лишним […]
181
Читать статью
Интернет-маркетинг
22.08.2021
Что такое Tone of Voice и зачем он нужен
При создании компании учитывают целевую аудиторию — тех людей, которые предположительно должны быть клиентами. Как известно, чем точнее определена ЦА, тем лучше будет отклик, больше продаж, эффективнее методы рекламы, ведь они тоже будут подбираться в соответствии с портретом предполагаемого клиента. Важно и то, как бренд общается со своими потенциальными покупателями. Естественно, что молодежь лучше понимает […]
732
Читать статью
Интернет-маркетинг
20.05.2021
6 лучших бирж фриланса для начинающих
Если вы читали рекламные описания бирж фриланса, то могли подумать, что это работа мечты. Вся происходит удаленно, вы берете себе задачи по интересам и работаете только с теми людьми, которые нравятся лично вам. Работаете сколько хотите и там, где хотите. В ответ сразу выделим основную мысль статьи: Заработать на биржах фриланса можно, но придется хорошо […]
442
Читать статью
Интернет-маркетинг
23.05.2021
Что такое трафик сайта – виды трафика и как его увеличить
Что такое трафик сайта? Трафик сайта – это количество посещений (сеансов), которые получает сайт, или, проще говоря, количество людей, зашедших на ваш сайт за определенный промежуток времени. Когда пользователь посещает сайт, его устройство (ПК, ноутбук или смартфон) связывается с сервером хостинга сайта. На каждом сайте есть минимум одна страница, к которой обращается браузер пользователя и […]
1021
Читать статью
Интернет-маркетинг
23.03.2022
УТП — что это и как составить
УТП — что это и как составить Термин УТП — это аббревиатура.  Расшифровывается: «уникальное торговое предложение». Это словосочетание обозначает «мы готовы предложить вам то, чего нет у конкурентов». Фактически, это краткая формулировка всего того, что вы можете выгодно предложить клиенту. УТП — это один из эффективных способов привлечь и удержать клиента. За счет использования этого […]
962
Читать статью
Оставьте ваш комментарий