Интернет-маркетинг
15 июня 2021
235

ABC XYZ анализ – что это и как его проводить

Как выделить самые «ходовые» товары в вашем бизнесе
Содержание:

Проблема логистики и реализации товаров актуальна для небольших торговых предприятий и крупных компаний.

Если товарный ассортимент превышает несколько позиций, а это характерно даже для маленького магазина формата «у дома» или ИП, использующего маркет-плейсы, то приходится выбирать: в какие позиции вкладывать ресурсы, а какие не заслуживают пристального внимания.

ABC XYZ – это 2 основных способа анализа, используемые по отдельности, но чаще совместно. Они помогают понять:

  • какие товары будут всегда пользоваться спросом, поэтому на складе должно быть достаточное количество;
  • нужно ли корректировать ассортимент и каким образом это делать;
  • есть ли приоритетные клиенты, а если их много – как распределить внимание;
  • прибыльные и убыточные направления бизнеса (партнеры, товары).

С помощью этого анализа можно добиться эффективности использования ресурсов не только для товаров, но и применительно к сотрудникам компании.

Например, если call-центр принимает звонки-заявки, то принцип «выгоды» позволяет определить, на какие заказы следует в первую очередь обращать внимание менеджеров, «прорабатывать» до конца, а какие можно если не игнорировать, то оставлять «на потом».

Матрица ABC XYZ анализаМатрица ABC XYZ анализа

Что такое АBC-анализ

Принцип Парето гласит: 80 % результатов «получаются» из 20 % усилий. В такой форме это звучит слишком ультимативно – мол, как ни старайся, но четыре пятых работы и финансовых затрат уйдет «в никуда», но на практике принцип хорош для оптимизации, потому что на основе этих 20% можно выстроить более выгодную схему.

В ней тоже будет соблюдаться принцип «80 и 20», но уже в несколько раз эффективнее.

ABC-анализ является как раз таким инструментом, позволяющим разделить «усилия», будь то трудовые или денежные вложения. Существует 3 категории, по которой разделяются товары или услуги:

  1. А – наиболее востребованные. Те самые 20%, которые приносят четыре пятых всей прибыли, от них ни в коем случае нельзя отказываться. На примере обычной кофейни со средним оборотом: это кофе эспрессо, капучино, латте. 3 базовых позиции, которые заказывают чаще всего, они всегда популярны, зимой и летом.
  2. B – средние по соотношению окупаемости и вложений, на них приходится около 15% дохода, а затрат идет до 30% всех ресурсов. Если продолжать аналог с кофейней, то это будут достаточно сложные в приготовлении мокко, какао, раф – их заказывают не так часто, как базовые позиции, вместе с тем, они требуют дополнительных «ресурсов». Например, какао.
  3. C – не слишком ценные. Их много, половина всего ассортимента, а доходность – всего 5%. В кофейне это могут быть разные экзотические напитки, вроде пряного или марокканского чая – все-таки поклонники чая с большей вероятностью пойдут его пить в заведение, специализирующееся именно на таком напитке.

Зачастую возникает вопрос: как быть с новинками?

Люди консервативны и не сразу привыкают к обновлению ассортимента. Если кто-то несколько лет покупал себе стаканчик латте, то он вряд ли решится на экспериментальный ванильный моккачино.

Но у новинок может быть потенциал: когда-то все сверхпопулярные товары были новинками, а компаниям приходилось вкладываться в раскрутку.

ABC анализ продаж мобильных телефоновABC анализ продаж мобильных телефонов

Что такое XYZ-анализ

Этот анализ применяется для того, чтобы понять, есть ли спрос на товары и услуги, насколько он активный. Способ позволяет отследить такие факторы, как суточность или сезонность, зависимость от дней недели. Среди примеров с кофейней.

Зимой будут более популярны горячие напитки – холодно, люди хотят согреться стаканчиком горячего кофе.Однако это не причина совсем исключать из продаж «холодные» кофейные напитки.

Они будут максимально популярны в жаркие летние месяцы, когда люди будут стараться уже не согреться, а наоборот, охладиться.

Упадет ли при этом спрос на горячий кофе?

Совершенно необязательно, многие утром привыкли к обжигающему напитку, идут на работу, когда еще достаточно прохладно, поэтому не станут отказываться от привычной покупки.

Переменные в XYZ-анализе обозначают следующее:

  1. X – всегда стабильный спрос на какой-либо продукт или услугу, точность прогноза максимально высокая. Коэффициент вариации от 0 до 10% – то есть, изменения в пределах 10 процентов спроса.
  2. Y – менее регулярный спрос, который не так просто спрогнозировать, есть много различных влияющих факторов. Зависимость от сезонности, дней недели и т.д. Коэффициент в пределах до 25%.
  3. Z – единичные заказы, приобретаются товары или заказываются услуги редко, трудно отследить, от чего зависит. Коэффициент от 25%.

Есть нюанс: иногда в группу Z попадают самые «дорогостоящие» заказы. Тендер, крупная разовая покупка неких товаров или услуг. В примере с кофейней или рестораном – это серьезный банкет-корпоратив на 1000 персон, где заказывают экзотические блюда и редкие элитные сорта вин и коньяков.

Безусловно, заведение сделает огромную кассу на таком заказе, но анализ говорит о том, что рассчитывать только на подобные «счастливые» случаи опасно для бизнеса.

XYZ анализ продаж XYZ анализ продаж мобильных телефонов

В каких ситуациях проводят ABC-XYZ-анализ

Некоторые маркетологи считают, что ABC-анализ желательно проводить постоянно, чтобы «фильтровать» товары и услуги, понимать, что пользуется популярностью, а что лучше оставить «за бортом». Как минимум, подобный анализ рекомендовано проводить раз в квартал, при подведении каких-либо итогов.

Также он может потребоваться при введении нового продукта: он не станет популярным сразу же, но желательно отслеживать «рост» спроса, а если его нет – то имеет смысл отказаться от новинки.

Другая ситуация: изменение производственных процессов. Компания внедрила экологичную упаковку, поставила новую аппаратуру, но продолжают поставлять старые пакеты и коробки. Иногда, особенно при наличии нескольких точек, отследить такие моменты непросто без видимых данных, которые показываются цифрами.

ABС-анализ подскажет:

  1. Когда не стоит пытаться продать то, что не пользуется спросом – иногда можно реализовать такие товары с помощью рекламных акций и специальных скидок, но это не оправдывает себя, особенно в долгосрочной перспективе.
  2. Когда не нужно вкладывать имеющиеся средства в какой-либо актив, будь то орудия производства, товары под дальнейшую реализацию или расширение ассортимента услуг.

Если нужно отследить «работу» позиций на протяжении определенного времени, то лучше всего подойдет смешанный ABC-XYZ-анализ. Специалисты говорят о комплексном подходе. Анализ достаточно прост, поскольку не требует никаких особенно сложных инструментов, проводится в обычном редакторе Excel.

Увеличьте прибыль в бизнесе с помощью автоворонок продаж

В ходе проверки выявляются:

  • ресурсы – товары или материалы, которые лежат на складе и мало используются;
  • ресурсы, которые должны всегда находиться на складе, потому что они необходимы постоянно и не «задерживаются»;
  • неликвиды – в том числе, можно проанализировать, каким способом можно реализовать с оптимизацией затраты на хранение, складское обслуживание;
  • возможности возвращения неликвидов в продажу – возможно, их реально добавить к каким-нибудь более популярным, по такому принципу продаются товары «купи товар и получи другой в подарок;
  • возможности для более грамотного контроля за счет разделения на девять основных групп, по отношению к каждой можно будет использовать различные подходы стимуляции потребления и сбыта.

Анализ двойной, но дает представление о разных понятиях. Для начала рекомендовано проводить ABC-анализ, поскольку он дает комплексное представление о том, какие товары и услуги приносят максимальную отдачу.

XYZ-анализ предлагает понять, насколько стабилен спрос, стоит ли экспериментировать, если да, то в какой момент времени (в том числе, с учетом сезонного спроса).

Что нужно для ABC-XYZ-анализа

Для начала рекомендовано проводить ABC-анализ, потому что для XYZ требует большего разброса по времени, в идеале – отчетов хотя бы за год. Тогда как «первую часть» исследования нетрудно реализовать даже на начальном этапе запуска бизнеса. Нужно:

  • отчеты о продажах товаров;
  • отчеты о списании на производство материалов;
  • отчет о номенклатурных позициях.

Дополнительно для XYZ-метода нужно будет получить информацию в натуральных величинах, что повысит точность исследования.

Программа для использования: Excel или 1C, можно задействовать их в связке. Тогда из 1С-системы необходимо будет «вытащить» данные по позициям, подключив встроенные возможности аналитики.

Преимущество ABC-XYZ заключается в том, что неважно, о каких именно товарах или расходниках идет речь. Анализ позволяет отследить тенденцию в каждом направлении, поэтому он и называется в честь алгебраических переменных, вместо которых можно подставить любое значение.

Практический ABC-анализ

Потребуется редактор Excel. Он умеет самостоятельно высчитывать формулы, если правильно задать ее изначально.

Схема работы такая:

  1. Определиться с целью анализа. Выявить объект анализа, а также параметры – как именно решили делать сортировку по группам.
  2. Отсортировать параметры от большего к меньшему.
  3. Суммировать показатели, например, числа по сумме выручки, по объемам заказов в день или за другой временной период.
  4. Определить процентное соотношение каждой доле в едином результате.
  5. Использовать технологию «нарастающий итог», которая применяется к каждому из параметров.
  6. Определить значение, приближенное к 80 %, чтобы определить нижнюю границу А-группы. Иногда это значение меньше 80.
  7. Верху будут находиться наилучшие результаты.
  8. В группе B нужно будет выявить параметр со значением, которое будет равно или приближаться к 95%, это нижняя граница этой группы.
  9. Все, что ниже, будет соотнесено с подгруппой С. Далее нужно посчитать численное значение по каждой из категорий, соотнести с количеством позиций, а затем найти долю каждой из категорий в общей сумме.

Для автоматизации необходимо сделать таблицу в Excel. Предполагается, что будет номер позиции по порядку (одна графа), доля реализации по позиции в процентах, а также результат по доли реализации нарастающим итогом. Чтобы сделать такую таблицу надо:

  1. Зайти в программу, выбрать в главном меню «Данные», а затем подпункт «Сортировка».
  2. Определить долю по каждому типу, для этого есть готовые формулы, например: =F5/СУММ($F$5:$F$15).
  3. Формула для накопительного итога включает суммирование ячеек в виде, например: =F6+H5.
  4. По результатам будет видно, какие из товаров «забирают» границу до 80 %, какие от 80 до 95%, какие 95-100%.

Когда будут подставлены конкретные товары, то будет наглядно видно, что, если пользоваться примером с кофейней, американо и эспрессо дают до 80% всех продаж, капучино и раф – 15%, а чай и айс-кофе – 5%. В результате может выясниться, что несколько позиций обеспечивают основную выручку компании.

Минусы метода

АBC-анализ, на первый взгляд, смотрится как «панацея», но сам по себе, без XYZ довольно бесполезен:

  • результаты условны;
  • не учитывают никаких нюансов;
  • не оценивает сезонность.

Именно поэтому требуется комплексный ABC-XYZ-анализ.

Как проводят XYZ-анализ на практике

Методика является и дополнением к ABC, и необходимым анализом, чтобы понять прогнозы по рентабельности товаров, вложений, услуг. Главный параметр – это коэффициент вариации, который устанавливает «разброс» между средними показателями.

У него нет своих единиц измерения, зато он помогает отслеживать «тренды», динамику, сезонность и другие характеристики, благодаря которым можно вовремя реагировать на изменения.

Работа ведется также через Excel.

  1. Вводим товарные группы и находим для них коэффициенты вариации. Для этого используем формулы вида: =СТАНДОТКЛОНП(B3:E3)/СРЗНАЧ(B3:E3).
  2. Формула расчета для результата функций: СТАНДОТКЛОНП и СРЗНАЧ.
  3. Далее необходимо классифицировать значения, распределив все товары по группам – X, Y или Z соответственно. Для этого нужна функция Excel «ЕСЛИ», а формула будет иметь вид: =ЕСЛИ(I3<=10%;»X»;ЕСЛИ(I3<=25%;»Y»;»Z»)).
  4. Смотрим по результатам: распределение «раскидывает» все товары по группам, причем, в X будут те, которые обнаруживают стабильный спрос. У них будет незначительное колебание по сезонности, поэтому всегда стоит поддерживать необходимый запас.

Некоторые специалисты рекомендуют вообще удалять все товары или услуги группы Z и предлагаемого ассортимента.

Совмещенный ABC-XYZ-анализ

У обоих методов по отдельности есть важный недостаток: они не показывают всей картины. Поэтому желательно совмещать оба:

  1. Сделать оба анализа по отдельности.
  2. Взять результаты ABC-анализа, XYZ-анализа. Поместить их в новую таблицу.
  3. По каждому товару проставить соответствующие метки, в результате чего могут получиться результаты вида: AX или CZ, а также CY или даже AZ.
  4. Это поможет получить исчерпывающие результаты по спросу и прогнозируемости.

Возвращаясь к примеру с кофейней: напиток «ледяной моккачино» вполне может получить статус CX. Он не продается часто, но его покупают постоянные клиенты или его начинают приобретать в определенное время года, летом. Поэтому, можно будет решить, что избавляться от этого предложения из меню все-таки не стоит.

Интерпретация результатов

Общие характеристики товаров по двум буквам:

  • AX, BX – постоянный спрос, высокий спрос, всегда должно быть много и без задержек;
  • AY, BY – высокий, но нестабильный спрос, например, цветы ко Дню Учителя или конфеты к Дню Святого Валентина;
  • AZ, BZ – могут пользоваться большим спросом, но редко, поэтому закупка связана с риском, тут можно порекомендовать иметь в виду хороших поставщиков;
  • CX – покупают редко, но постоянно;
  • CY – редко и от случая к случаю;
  • CZ – спонтанные товары, новинки, могут получить свое развитие, но лучше не приобретать больших партий.

Некоторые специалисты рекомендуют избавляться от товаров или активов типа CZ, однако нужно все-таки смотреть на каждый конкретный случай.

Заключение

Данную методику используют не только в бизнесе. ABC-XYZ-анализ находит свое применение в HR-аналитике, чтобы понять, какие вакансии необходимо «заполнить» в первую очередь, не скупиться на заработную плату, а где переплачивать сотрудникам не имеет смысла.

Технология применяется в даже в сфере личных финансов, позволяя грамотно распоряжаться инвестициями, заработной платой, вкладываться в те или иные затраты – от покупки продуктов питания до автомобилей, ремонта и других крупных трат.

Как стать digital-маркетологом с нуля и зарабатывать от 1000$/мес. на удаленке
Бесплатный 3-дневный интенсив завтра в 20.00 по МСК
Рекомендуемые статьи:
Интернет-маркетинг
18.05.2021
Что такое конверсия сайта — от чего зависит и как ее повысить
Что такое конверсия сайта? Говорить «конверсия сайта» не совсем корректно. Правильно говорить «коэффициент конверсии сайта». Коэффициент конверсии сайта — это отношение посетителей, которые совершают желаемое действие на сайте, к общему количеству посетителей сайта. Эти данные могут быть собраны с помощью инструментов аналитики: Google Analytics; Яндекс.Метрика; Сервисы сквозной аналитики: Roistat, RushAnalytics и др. Пример конверсии сайта […]
43
Читать статью
Интернет-маркетинг
23.06.2021
SMART-цели — что это за методика и как ее использовать
Слово «smart» с английского языка переводится как «умный». А в маркетинге это аббревиатура, с помощью которой можно научиться ставить задачи и выполнять их с максимальной эффективностью, избегая «стандартных подводных камней», которые будут возникать, если не проводить расчеты до того, как запускать тот или иной продукт. Причем, продуктом в контексте SMART-постановки может быть любой список задачи […]
123
Читать статью
Интернет-маркетинг
20.03.2021
SEO-продвижение — что это такое и для чего нужно
Эту статью могут читать люди с разным уровнем знания, что такое SEO: как новички, так и люди, которые хотят узнать что-то новое в этом направлении. Что такое SEO SEO (search engine optimization) — это инструмент, используя который, вы сможете продвинуть ваш сайт (информационный портал, коммерческий сайт, сайт услуг и даже иногда лендинг) по определенным запросам […]
203
Читать статью
Интернет-маркетинг
7.04.2021
Техническая оптимизация сайта в SEO-продвижении
Техническое оптимизация сайта — очень важный шаг во всем процессе SEO-продвижения. Если есть технические проблемы с вашим сайтом, то это повлечет за собой некорректную индексацию его поисковиками. В этой стате мы с вами поговорим об основных моментах, которые важно учитывать или скорректировать на сайте, чтобы он работал исправно и приносил деньги, а не головную боль. […]
196
Читать статью
Интернет-маркетинг
4.04.2021
Личный бренд как путь к профессиональному успеху
Что такое личный бренд Личный бренд (Персональный бренд) — это популярная стратегия продвижения бизнеса через человеческую личность. У каждого из нас известные компании ассоциируются с определенной личностью: Apple — Стив Джобс; Microsoft — Билл Гейтс; Tesla — Илон Маск; Тинькофф Банк — Олег Тиньков; Dodo Pizza — Федор Овчинников. Если вы владелец бизнеса, то эта […]
182
Читать статью
Интернет-маркетинг
10.06.2021
Что такое ошибка 404 и что она означает
Страница ошибки 404 («Страница не найдена») — одна из самых популярных ошибок на сайтах. Вы наверняка сталкивались с тем, что кликали по неработающей ссылке или некорректно набрали адрес в строке браузера. В таких случаях сайт не смог найти страницу, которую вы запрашивали, выдавая код ответа 404. Технически говоря, 404 — это код состояния, который отображается, […]
248
Читать статью
Интернет-маркетинг
15.05.2021
Призыв к действию — что это на конкретных примерах
Что такое призыв к действию? Призыв к действию (Call To Action, или CTA) представляет собой текст, изображение или кнопку, побуждающую пользователя или потенциального клиента (лида) к немедленному действию. CTA обычно используется в текстах рекламных объявлений, сайтов и постов в социальных сетях. Здесь желаемым действием может быть что угодно, например: заполнение контактной формы на сайте; регистрация […]
196
Читать статью
Интернет-маркетинг
17.04.2021
Что такое UTM-метки — для чего их применяют в маркетинге
Помните такие длинные ссылки, которые появляются в строке ввода адреса сайта вашего браузера после того, как вы кликнули по рекламе? Например, такие https://atlantshop.by/catalog/refrigerators/?utm_source=yandex&utm_medium=cpc&utm_campaign=Atlant_holodilniki_Poisk. Пример utm-метки Такая ссылка обычному пользователю кажется неестественной, но это потому что к ней добавлены UTM-метки. Настоящая ссылка выглядит так https://atlantshop.by/catalog/refrigerators/, а остальная часть — это параметры UTM-метки. Так что это за […]
104
Читать статью
Интернет-маркетинг
13.06.2021
Что такое MVP и зачем он вам нужен?
Ваш будущий продукт не принесет прибыли, если он не нужен людям. Но как определить, нужен ли продукт кому-то до запуска его в массовое производство? Идеолог бережливого стартапа Эрик Рис знает решение. Вам нужен подход MVP. Статья поможет вам узнать, что такое MVP, как применить эту концепцию в своем проекте и, конечно же, каким стартапам удалось […]
255
Читать статью
Интернет-маркетинг
23.05.2021
Что такое трафик сайта – виды трафика и как его увеличить
Что такое трафик сайта? Трафик сайта – это количество посещений (сеансов), которые получает сайт, или, проще говоря, количество людей, зашедших на ваш сайт за определенный промежуток времени. Когда пользователь посещает сайт, его устройство (ПК, ноутбук или смартфон) связывается с сервером хостинга сайта. На каждом сайте есть минимум одна страница, к которой обращается браузер пользователя и […]
146
Читать статью
Интернет-маркетинг
11.05.2021
Хостинг и его значение в продвижении сайта
Выбор хостинг-провайдера — это одно из приоритетных бизнес-решений. И прежде, чем покупать более дешевый, обратите внимание, что ваш выбор будет влиять на: то, как сайт работает; как быстро сайт загружается; то, насколько сайт безопасен против взломов и сбоев сервера. Поскольку доступно много вариантов, мы решили разобрать ряд нюансов, которые вы должны учитывать при выборе подходящего […]
95
Читать статью
Интернет-маркетинг
17.05.2021
11 лучших книг в помощь начинающему маркетологу
У маркетинга в интернете много направлений, но есть основы, знать которые необходимо любому специалисту. Точно так же, как любой мастер по ремонтно-монтажным работам обязан уметь работать перфоратором, шуруповертом и молотком — при этом специализироваться он может на окнах, кирпичной кладке или натяжных потолках. В этой статье 11 книг по маркетингу, который должен прочесть каждый, кто […]
98
Читать статью
Оставьте ваш комментарий