Как и где найти первых клиентов таргетологу новичку

Таргетолог — одна из «профессий будущего». Специалист в этой области может заработать хорошие деньги, не бояться кризисов, потому что реклама в соцсетях не слишком затратна сама по себе, и когда бизнес отказывается от всех других видов продвижения, этот остается.

Обучение таргету занимает всего несколько недель-месяцев, в зависимости от «глубины» и «ширины» охвата.

Тем не менее, существует проблема и у начинающих, и уже «бывалых» таргетологов, за исключением признанных топов: где и как находить клиентов. А в идеале: как стать тем самым признанным топом, к которому выстраивается очередь.

Основные способы поиска клиентов

Несмотря на «бескрайность» интернета, информация об определенных услугах и специалистах передается довольно ограниченными способами. Можно выделить такие:

«Сарафанное радио»

Если какой-то специалист хорошо сделал свою работу, вполне вероятно, заказчик порекомендует своим друзьям, партнерам, постепенно этот эффект будет нарастать «снежным комом».

Принцип «сарафанного радио» для таргетолога не слишком отличается от аналогичного, например, для мастера по ремонту телевизоров или сантехника — с той лишь принципиальной разницей, что ремонтировать телевизоры и чинить водопроводные краны можно лишь в пределах одного города, а то и района, а таргетолог из Сургута подойдет и заказчику из Москвы.

Продвижение личного бренда в соцсетях

Более «цивилизованный» вариант, поскольку он подразумевает не только использование «высоких технологий», но и контакт специалиста с аудиторией. Можно подтверждать свою экспертность статьями, рекомендациями, чек-листами, давать какую-то бесплатную информацию.

Это хороший способ продвижения, но требует времени помимо основной работы.

Свой сайт

Создание страницы-визитки, куда собираются отзывы, пишется понятное и комфортное для потенциальных заказчиков УТП:

• цена;
• гарантии;
• возможности по бюджету.

Далее такая страница «работает» в качестве мини-резюме, дополняя метод продвижения соцсетями, также можно «лить» на нее трафик из контекстной или баннерной рекламы.

Предложение своих услуг потенциальным заказчикам

Это могут быть сайты, наподобие HH, где работодатели выставляют вакансию, а соискателю остается только отправить свое резюме или их аналоги в Телеграме, Facebook, VK и других соцсетях и меccенджерах.

Комбинация всех методов

Именно она формирует «топовых» — это еще называется институтом репутации. Хорошо, если в портфолио будет несколько кейсов от известных компаний, где специалист работал в качестве наемного работника.

Отлично, если он потом начнет самостоятельно предлагать свои услуги другим, раскручивать личный бренд, делиться кейсами. А его клиенты, соответственно, станут рекомендовать специалиста друг другу.

Таргетолог — профессия, которая позволяет работать в удаленном формате. Очень немногие компании нанимают штатную единицу, гораздо чаще предпочитают отдавать подобные задачи на аутсорс.

С одной стороны, специфика расширяет возможности, а с другой возникает необходимость адаптироваться и предлагать что-то «свое».

Почему таргетолог нужен потенциальным заказчикам

Специалист в таргете — это не врач и не инженер. Не требуется учиться 10 или даже 5 лет, профессию вполне реально освоить за несколько недель или месяцев.

Тем не менее, «рынок» не перенасыщен, таргетированная реклама приносит хороший доход и пользуется спросом со стороны потенциальных заказчиков. Причин несколько:

• реклама в интернете дешевле, чем все остальные способы — радио, телевидение, печатная продукция;
• динамичные настройки — можно менять креативы хоть каждый день;
• быстрый эффект — промежуток между запуском и отдачей иногда всего несколько часов;
• адаптируется под интересы пользователей — целевая аудитория максимально «горячая», а значит, почти готова совершить покупку;
• подходит для любых направлений бизнеса — от стоматологии до продажи недвижимости.

Востребован способ продвижения — востребованы и специалисты. Тем не менее, сложности с поиском заказчиков встречаются и довольно распространены.

Станьте таргетологом с полного нуля

Проблема: «Я новичок, нет опыта и кейсов».

Каждый «топ» когда-то был новичком. Любой начинал, скорее всего, с небольших проектов, ограниченного бюджета. Тем не менее, проблема известная, ситуация может выглядеть следующим образом:

1. Новичок-таргетолог высылает свое резюме, в котором нет кейсов, только сертификаты о пройденных курсах.
2. Потенциальный клиент спрашивает: а что вы уже делали? Какой опыт работы? Расскажите о том, с какими нишами приходилось иметь дело? А с нашей работали?
3. Новичок отвечает: «Нет». И даже «не новичок» вполне может ответить «нет», если он прежде работал, например, с детской одеждой, а сейчас потенциальный заказчик занимается реализацией компьютерных комплектующих.
4. В результате, заказчик либо отказывает, либо уходит «думать», чтобы так и не вернуться.
5. Ситуация знакома многим «начинающим», а в худшем случае может превратиться в замкнутый круг.

Что делать новичку?

Клиент не доверяет «начинающим» и «без кейсов». Его понять можно: он вкладывает в рекламное продвижение свои деньги, конечно же, не желая их потерять. У новичка еще нет репутации «надежного таргетолога», поэтому возникают сомнения.

Что можно сделать:

• Назначить невысокую цену за свои услуги. Некоторые новички-таргетологи даже соглашаются работать первые 2-3 раза бесплатно — только за отзыв и за кейс. Делать так или нет — выбор каждого, хотя магическое слово «халява» действительно неплохо срабатывает как инструмент против возражений.
• Даже если услуга недорогая или бесплатная, клиент боится «слить бюджет». Поэтому новичку стоит проработать это возражение в виде: «У меня есть необходимые знания, а поскольку пока нет отзывов, то для меня крайне важно получить положительное мнение. Значит, я буду стараться на сто процентов, там, где «именитый» таргетолог решит «одним клиентом больше, одним меньше — какая разница».
• Хорошо, если в «арсенале» есть сертификаты известных курсов по работе с таргетированной рекламой. Они могут сработать на первом этапе как подтверждение квалификации.
• Желательно напоминать о себе. Не быть навязчивым, но и не позволить о себе забыть, особенно если новичок общается не с компанией, которой отправил один раз резюме и нужно ждать внимания HR, а потом и руководства, а с непосредственным заказчиком. Простые вопросы: «Что вы решили по поводу таргета?» «Когда хотите запускать рекламу?» помогут клиенту определиться, а еще можно добавить какую-нибудь полезную «фишку», например: «Я проконсультировался с наставниками по вашей нише, они посоветовали…»

Цена и старательность — главные аргументы борьбы с возражениями на первом этапе работы. Кроме того, лучше не пытаться брать слишком крупные задачи на несколько сотен тысяч или миллионов рекламного бюджета.

Лучше всего начинать работать с такими же новичками-бизнесменами: у них найдется и время как можно лучше описать продукцию, помочь подобрать ЦА на основе собственного опыта, и отношение в среднем более «человеческое». Если все получится хорошо, на искренний душевный отзыв практически всегда не поскупятся.

Проблема: «я не новичок, но ниша совершенно новая».

Расширять горизонты — задача любого специалиста. Не стоит останавливаться на каком-то одном направлении, чем более разнообразные кейсы окажутся в портфолио, тем больше шанс, что попадется заказ по «нужному» направлению.

Однако проблема «адаптации» к новой аудитории и новым заказчикам есть, и она, по сути, не отличается от «сложностей новичка».

Со стороны заказчика эту «боль» можно сформулировать как: «Я боюсь, что таргетолог ничего не понимает в моем бизнесе, поэтому он неправильно подберет целевую аудиторию и «сольет» бюджет».

Дополнительно такой заказчик может где-то слышать о неэффективных таргет-кампаниях, которые вроде бы приводят формальных «лидов» в виде кликов, заявок, но на покупку или заказ услуги практически никто не соглашается, а в результате «виноватым» оказывается заказчик, потому что таргетолог говорит: «Это вы не смогли отработать лиды».

Что можно делать в такой ситуации:

• «Новая ниша» — не значит, что она какая-то принципиально отличающаяся от прежних. Можно проанализировать ее особенности, например, если вы раньше запускали таргет для суши-бара и пиццерии, а теперь хотите заняться зоомагазином, то разница не так уж велика: то и другое B2C-формат, потребители могут даже пересекаться — себе заказывают пиццу, а любимой кошечке пакет вкусного корма. Таргетолог может сформулировать это как: «Я не занимался именно вашим бизнесом, но работал в аналогичных нишах».
• Предоставить конкретное предложение или гипотезу. Примерная фраза: «Я не работал конкретно с вашим бизнесом, но у меня есть рабочие гипотезы по целевой аудитории и стратегии креативов, которые заключаются в том-то и том-то». Заказчик убедится, что таргетолог примерно представляет, что собирается делать.
• Можно предложить «начальный экспериментальный запуск» с небольшим бюджетом. Определенной суммой заказчик, практически наверняка, готов рискнуть, особенно если вы предложите за услуги цену, которая немного ниже, чем у специалистов, работающих в аналогичной нише «с опытом».
• Совсем бесплатно предоставлять услуги не стоит, но как борьбу с возражениями можно использовать «мы все равно получим результаты по гипотезам, которые помогут собрать подходящую аудиторию и уже точно запускать кампанию с хорошей эффективностью».
• Если ниша действительно совершенно новая, например, таргетолог всегда работал только с B2C, а клиент ориентирован на формат B2B, то имеет смысл изучить подобные кейсы, только после этого приходить к потенциальному клиенту с готовой гипотезой.

Здесь борьба с возражениями будет проще, чем у новичков. Удачные кейсы, даже если не в совсем аналогичных нишах, станут достаточным доказательством и «успокоят» потенциального заказчика.

Станьте таргетологом с полного нуля

Проблема: большой бюджет, крупная компания

Попытка выйти «на новый уровень» — закономерный этап развития любого специалиста, тартетолог не исключение.

Нельзя всю жизнь запускать кампании на две тысячи рублей для доставки пиццы на уровне микрорайона или цветов ко Дню Учителя.

Рано или поздно захочется перейти на миллионные бюджеты, серьезных «игроков» уровня известных брендов. Проблема заключается, главным образом, в том, чтобы произвести впечатление на такого «игрока».

Хорошая новость: даже гиганты уровня Beeline пользуются услугами обычных фрилансеров для запуска таргета или других подобных задач, потому что как раз крупные корпорации умеют рассчитывать средства с выгодой для себя, и предпочтут обратиться к одному надежному специалисту, а не раздувать штат.

Что можно сделать для «убеждения»?

В крупных компаниях выбор делает не владелец бизнеса и не генеральный директор. В лучшем случае, это будет какой-либо специалист, связанный с таргетингом — например, интернет-маркетолог. В худшем — HR-менеджер, который мало что понимает в тонкостях.

Поэтому принципы такие:

• Кейсы в цифрах и понятным языком. Представьте условного HR, которому ничего не скажут показатели CTR или CPM. Человек не разбирается в терминологии, не обязан знать специфических понятий. Зато выводы, вроде «вложили десять тысяч рублей, получили заявок на триста тысяч» — вполне доступны. Можно добавить инфографику для наглядности.
• Тем не менее, термины должны быть. Они не для HR, а для возможного специалиста, который будет читать резюме, того же маркетолога. С ним лучше говорить на профессиональном «языке».

Не нужно много кейсов. В крупных компаниях никто не просматривает резюме слишком долго, претендентов несколько десятков, поэтому присланные CV скорее бегло «проглядывают», вчитываясь более пристально только в том случае, если что-то «зацепит».

Поэтому лучше выделить несколько самых крупных и «эффектных» кейсов, написать про них красочно и интересно, а остальные либо упомянуть мельком, либо оставить для второй-третьей страницы.

• Желательно приложить фотографию. По статистике, резюме с фото собирают больше положительных откликов. Конечно, таргетолог может быть хоть студентом, хоть пенсионером, но хорошее деловое фото в официальной обстановке добавит шансов на одобрение.
• Показать, что вы знакомы с конкретной компанией и конкретным бизнесом, готовы предложить им свои услуги не «просто как таргетолог», а приходите с конкретными идеями. Серьезные компании вправе ожидать, что вы знакомы не только с общим направлением бизнеса, но и какими-то нюансами, вроде tone of voice.

Ничего страшного, если «пробиться» в крупную компанию с первого или даже десятого раза не удастся. Пробовать стоит, рано или поздно эффект обязательно будет.

Дополнительные моменты

«Сапожник без сапог» — это не о таргетологах. Лучший способ начать привлекать клиентов — запустить рекламу о себе и своих услугах. Создать сообщество, паблик, личную страницу или сайт, заполнить ее информацией, сертификатами, кейсами.

Лучшее подтверждение квалификации — это потенциальные клиенты, которые будут приходить по запущенной таргет-рекламе собственных услуг. Спрос очень велик, поэтому даже новички могут получить хорошие деньги.

Также можно:

• попробовать сделать несколько задач по бартеру — в обмен на сайт, дизайн или еще какие-нибудь ответные услуги (помимо отзыва);
• поработать на биржах — главное, не увлекаться и не оставаться надолго, потому что там платят мало, а требования у заказчиков завышенные, FL.ru требует оплаты со стороны исполнителей, а KWORK не «любит» дорогостоящих заказов, обычный там в диапазоне от 500 до 5000 рублей;
• попробовать себя на англоязычных ресурсах, если есть знания английского языка — Upwork и аналоги тоже биржи, но расценки за рубежом другие, да и кейсы с иностранцами всегда выглядят крайне «солидно»;
• предложить свои услуги знакомым, друзьям — наверняка, среди них есть те, кто что-то продает или чем-то занимается, им потребуется реклама, а отзыв практически наверняка будет положительным.

Бонус: вебинар по продажам услуг таргетолога

P.S.

Постепенно клиентская база будет расширяться, и проблема «где найти клиентов» решится сама собой. Основа успеха, как и в любом другом деле, качественное выполнение своих обязанностей, ответственность, готовность услышать заказчика и понять его «боли».